提案力・情報提供力アップには「絞り込み」と「シナリオ」がいる
――テレワーク時代の営業の進め方を教えてください。
世古さん「テレワーク時代になると、営業の進め方が変わってきます。顧客も非接触な方法で、効率的に情報収集を行いたいと考えていますので、非接触なコンタクト方法を実行する必要があります。つまり、接点づくりです。
など、挙げればキリがありませんが、顧客が行う非接触での情報収集方法で、営業担当者は持ち得る情報を提供する必要があります。ここでも顧客を絞り込むことが優先されます」
- ・動画作成と訴求
- ・ホームページの更改と充実
- ・オンラインセミナーの開催
- ・オンライン展示会の開催（出展）
- ・インサイドセールスの活用
- ・メールマガジンの発行
――こうした取り組みを実践すれば、営業がうまくいくのでしょうか？
世古さん「提案力や情報提供力を上げるためには、絞り込みの次に営業のシナリオが必要です。あくまでも、営業行為を変えるということは、プロセスを見直すわけで、これらはすべて『仮説』に過ぎないのです。ですから、効き目を測定するために『検証』を行う必要があります。
検証を行うためには、目標数値の設定が必要になります。顧客の情報収集のシナリオに合わせて、どのシーンで何を提供するのかを明確にする。『仮説』をつくり、その仮説を『検証』することが必要です。
たとえば、
というように、目標設定から大幅に下回っているなら、プロセスの見直し。順調に推移しているなら、増員の検討が必要というわけです」
- ・オンライン説明会の参加人数
- ・個別提案動画送信数
- ・WEB面談数
- ・成約数
――「会う価値がある営業マン」には、何が必要なのでしょう。
世古さん「おそらく、多くの経営者や30～40代の中堅幹部になれば、営業戦略本など本棚に数冊は置いてあり、多くのセミナーにも参加経験があるはずです。でも、頭ではわかることとできることは大違い。また組織が変わらなければならないとなると、本当に大変です。誰もが苦労しています。顧客を絞り込むことも営業フローを見直すことも、簡単なことはだとは思いません。だから今こそ、外部の営業マンとして顧客と営業課題や営業フローについて、顧客と会話ができれば、重要なパートナーとして認められ『会う価値のある営業マン』として認められるのだと思います」
プロフィール
経営コンサルティング世古誠 代表
日本で唯一の「営業ムダとり（R）」コンサルタント。日本で最初の「テレワーク営業エバンジェリスト」。過去の研修受講者数は4950人を超え、実践型研修講師として第一線で活躍。クライアントの中には、「たった3か月で黒字転換した製造業」や「1年で残業時間が20%低減した通信業」などがある。年間のセミナー・研修実施回数は80回を超える。
著書に、「営業リーダーは仕事をするな！」（あさ出版）や「テレワーク時代に売上を向上させる『ムダとり営業』戦略」（ごま書房新社 2020年12月発刊）などがある。
