保険の不適切契約問題を引き起こしたかんぽ生命には、とくに多くの契約を獲得した郵便局員を顕彰する「優績者」と呼ぶ社内制度があった。そこからは、違反行為が疑われる契約でも黙認され、処分も甘かった社内体質が浮かび上がってくる。
全局員の1・4％の「優績者」が疑わしい契約の4分の1以上に関与していた。その1人は「特定の客と1年間に何度も契約を結んだ。多くが高齢者や疑いを持たないゆるいお客だった」と語った。契約額は年数百万円から数千万円に上り、「優績者」は全局員の模範扱いされた。その中でも「ゴールド」「ダイヤモンド」などの格付けが行われ、トップクラスは年収1000万円以上、2000万円を超す郵便局員もいた。
多少の不適切な勧誘でも、「利益さえ上げれば評価される」という受け止め方が局員の間に広がっていたらしい。「実際のところ、不適切な（保険）募集をしても、会社から処分されることはないという感覚でした」と話す優績者もいる。
会社あげての強引営業の勉強会
こうした販売手法を他の局員に指導する勉強会が、「自主研」とよばれて全国で開かれていた。そこでは「契約がたくさんあるお客ほど狙いやすい」といった言葉が飛び、二重契約の解消を言い出した客への対処法を「いつやめる？ あとでしょ！」のタイトルをつけた資料で解説していた。参加者の1人は「管理職からほぼ強制的に参加させられました。まねしろみたいな形でした。数字をあげるのがすべてみたいな体質がありました」と話す。
被害家族の中には、68件の契約を交わした例もある。9年連続でダイヤモンド表彰を受けた「優績者」が担当し、高齢の母親が10年間、毎年新規契約を結ばされた。2015年には2カ月間に20件以上の契約をし、1000万円を超す保険料を支払わされていた。「郵便局の人というだけで信頼してしまいました。本当にあきれ、怒りが収まらない」と家族は話した。