伝説の営業マンが明かす「考える仕事術」

これを読めば社長にもなれる？

   東洋経済新報社は2010年4月、セレブレイン代表の高城幸司氏による『トップ営業のフレームワーク』を発売した。高城氏はリクルート在職中に6期連続トップで表彰を受け、起業独立情報誌『アントレ』を創刊した経験を持つ「伝説の営業マン」。

   本書によれば、営業の仕事とは相手に自分の魅力を伝える仕事であり、あらゆるビジネスパーソンに有効な「ポータブルスキル」（持ち運びできる仕事力）。しかし、巷では営業は「専門性が低い仕事」「運と勘と人脈が頼り」「商品知識さえあればできる」という誤解が蔓延しているという。

   高城氏は豊富な経験や事例を交えながら、営業に対する正しい考え方を解説しつつ、考えない営業のワナに落ちない「３つの原則」や「５つのステップ」を紹介。失敗が営業能力をアップさせ、考える営業を繰り返すことで「なりたい自分」が見えてくると語る。

   過去の経験が邪魔をして、仕事に対して何かとネガティブな反応をしている人は、経験を「パターン」に、行動を「ルール」に変えるよう仕事を見直すべきという。社内外の交渉、コミュニケーションに携わる人に広く参考となる内容だ。