営業管理者の具体的な指導・管理は、営業のセオリーである営業成果の法則「営業成果＝営業知識×営業活動量」に沿って、おこなう必要があります。
担当者がどのような営業知識を身につける必要があるのか、担当者の営業活動量をいかにして増やしてあげるのか、そういった視点で、日々指導・管理をおこなうことが重要なのです。
まずは、身につけるべき「営業知識」の定義化から 担当者の「商品知識」は最重要
まず「営業知識」から説明しましょう。
一口に営業知識を身につけなさいと言っても、担当者は何をどこまで身につければいいのか分かりません。
そこで、まず管理者は自社の営業担当者が身につけるべき営業知識の定義化をしてあげる必要があります。すなわち、どのような知識を身につけるべきか、できる限り具体的に定義化するのです。
営業担当者が身につけるべき営業知識は、大きく３つに分類されます。商品知識、情報知識、経験知識です。順を追って説明します。
商品知識は、大きく自社商品と他社商品に分けられます。自社商品は、自社の主要商品、製品、サービスとそれに連なる技術や特許、サービスなどの場合は裏づけとなる法令などまでがその領域となります。
管理者は、これらについて自社の場合どこまでが営業知識として身につけるべき商品、製品、サービス、技術、法令であるのかを明確に定義して、それを身につけるための資料（パンフレットや技術説明書や、具体的な法令内容など）を用意し、全担当者に配布するというお膳立てをすることが、その役割となります。
技術知識や法令などは必要に応じて、資格試験を受けさせ（技術の場合は○○技術者×級とか、たとえば不動産業者なら宅地建物取扱主任資格など）合格を義務付けるなどのやり方も有効です。
身につけるべき知識レベルは、商品、製品、技術、サービス問わず、自社の商品知識に関しては、資料やパンフレットを見ることなく流ちょうに説明ができる水準です。
なぜならば、自社の主力商材や技術に関して、資料を見ながらでなければ説明ができないような営業担当者は、お客様から信用されるはずがないからです。そのことをしっかりと担当者に伝えつつ、自社商品の知識レベルの向上をはかってください。
他社商品とは、競合する同業他社の主力商材です。これに関してもまず管理者が研究し、どの企業のどの商材が自社との競合上知っておく必要があるか吟味して、その資料を担当者に提示してください。
他社商品については暗記させる必要はありません。必要なのは、どの企業のどの商材や技術が自社になく優れているものなのかを、正確に理解することです。できれば個別に、機能やサービス内容について自社商材と他社商材の比較対照表などがあると便利でしょう。
担当者が自社商材に勝るものはないと思い込みセールスをして、他社商材の方が優っていた場合、やはり営業担当者の知識レベルが疑われることになるのです。
「情報知識」を使いこなし、業界の動きをいち早く知りニーズを先取り
次に「情報知識」ですが、これは業界情報と教養情報に分類されます。
業界情報は、お客様の企業情報とその属する業界の動向を知識とする必要があります。企業情報は、今は各社のホームページで把握できます。それをまずよく読むことは必須です。
その際に、どの項目をしっかり見るべきなのか、管理者もまず自身が見て個別企業ごと特にこの事実は重要という点を教示してください。お客様の取引先に有名企業がある場合や、あるいは沿革で現在に至る特徴的な社歴などがあれば、それをしっかり認知させることが大切です。
業界の動向は、特にお客様の納品先業界の動きをいち早く知りニーズを先取りするために、新聞やネットで情報をとるようにします。これは担当者任せにすると情報取りが甘くなりがちなので、管理者が自らおこなうのがいいでしょう。
基本的には担当者たちが接している企業の業界ごと新聞の切り抜きや、ネットニュースなどの記事を独自にまとめて、各自に渡してあげることが望ましいです。
管理者も常にお客様の業界情報を蓄えておけば、担当者への適宜アドバイスや同行訪問時のトークにも活用ができるので、一石二鳥と言えます。
教養情報は、営業担当者が一般常識として経済活動にかかわる世の中の動きをちゃんと追いかけつつ、営業活動するために必要なことです。営業担当者は常に他社の営業担当者との比較にさらされているわけで、面談時の導入会話の内容などからも優劣を付けられる可能性は高いです。
したがい、常にビジネス界を中心とした世の中の動きは、ウォッチしておく必要があります。営業担当者に求められる基本的な知識水準は、日経新聞レベルです。日々の日経新聞で大きく扱われる記事については、最低限追いかけて理解する必要があります。特にお客様が上場企業の場合には、その水準を必須そして指導してください。
本来は日経新聞を部内全員にとらせて、毎日朝会などでその日の新聞記事について気が付いた点や、押さえるべき記事のポイントの共有、意見交換をするのが理想です。しかし、今や新聞購読料も高騰しているので、担当者の負担を増やすのは難しいかもしれません。
そこで最低限して欲しいのは、部内で一部購読して回し読みすることです。できれば、管理者が朝一番でざっと目を通して、その日の注目記事や重要記事のポイントを説明してあげるといいでしょう。取引上で重要な記事は、切り抜いて回覧するなどの工夫も一考です。
経験知識については、次回説明します。【つづく】（大関暁夫）
