自ら手本を示して「育成」を 同行訪問を多くして、さまざまなパターンを学ばせる
「育成」に関して求められることは、「営業管理者は、教えるのではなく手本を示すこと」です。管理者は部下の教育に関して、ややもすると、「こうしろ」「ああしろ」と事細かに指導したくなるものですが、これが実はあまり効果的ではないのです。
知識であれば、「これを覚えなさい」と具体的な指示をすることで、身につけさせることが可能です。ところが、営業活動特に相手との折衝については、言葉で指導してもなかなかイメージがしにくく、担当者にとっては右から左になりやすいのです。
営業活動に関する「育成」の基本は、指導者自ら手本を示すことです。
人間は見て学ぶことで人の行動を自分のものにすることができる、という習性があります。小さい子供が親の行動を見て、見よう見まねで自分の行動として身につけつつ、成長していくのと同じです。
ですから営業の初心者に対しては、担当者の営業活動を横で見てあれこれ言うのではなく、まずは「私が折衝をするところを、よく見て勉強しなさい」と指導するのが正しい「育成」指導のあり方なのです。
ぜひ、管理者は営業初心者とは極力同行訪問を多くして、さまざまなパターンの営業折衝を目の前で見せて学ばせてください（初期段階における、営業初心者の優秀営業担当者への随行営業学習も有効です）。
同じような考え方から、営業のロールプレイイングにも注意が必要です。
ロールプレイイングは、一般的にはセールスの疑似演習として活用されるケースが多いと思います。もちろん、営業現場を想定して場慣れする目的でこれを活用することは、当然有効ではあります。しかしロールプレイイングにはもう一つ重要な活用法があります。
それは、優秀営業担当者のセールストークを見て学ぶ、という機会にすることです。優秀営業担当者のセールスノウハウを営業チームで共有し、全担当者のレベルアップをはかる機会をつくることもまた、「育成」管理の領域での管理者の役割です。【つづく】（大関暁夫）
