ここまでの2回は「営業管理」をテーマに、「営業のヒント」をお伝えしてきました。営業管理者が管理すべきものは何なのか――。今回は、いわゆる「営業管理」の定義と管理の基本的な考え方について説明します。
営業管理者の役割は「実績」「行動」「育成」 管理者として、管理に専念を
営業管理者が管理すべきものは3つあります。それは、「実績」「行動」「育成」です。
「実績」はまさに経営から課された、営業チームとしての実績管理です。
「行動」は営業実績管理に直結する、営業担当者の営業活動の管理です。ようするに、目標数字だけを与えて「管理」とするのではなく、どのような「行動」をどのように計画的に遂行するかを指導しながらその進捗を管理するのです。
「育成」は、それに耐えうる営業担当者を育てるために、具体的に何を身につけるべきかについて、管理者として伴走しつつ指導することです。
次に、3つの管理すべき事象「実績」「行動」「育成」それぞれについて、営業管理者に求められることを説明します。
まず「実績」管理に関しては、「営業管理者は管理に専念すること」です。言い換えると、自身が「実績」目標を持ったプレーヤー兼務のプレイイング・マネージャーでは管理者はおぼつかない、ということです。
営業管理という仕事は、決して片手間でできるような類のものではありません。「実績」「行動」「育成」どれも怠りなく、しっかり管理を有効に機能させるためには管理に専念する必要があるのです。
プレイイング・マネージャーとして個人で営業目標を持ってしまうと、最悪のケースでは個人目標だけでも達成しようとして、管理が片手間になってしまうことになりかねません。ですから、管理者は個人の「実績」目標を持つことなく、営業チーム全体の「実績」目標を管理者自身の目標とする必要があるのです。
経営者が管理者にも個人目標を持たせたいとして譲らない場合には、「個人目標を持たない代わりに、営業チーム全体の目標達成を管理者のミッションとします」として、許諾を得るのがいいでしょう。管理者が管理に専念すること、それが管理有効化への第一歩です。
