営業成果を出すためのコツとは？
ここから、下澤さんの保険キャリアがはじまります。しかも、いつの間にか、会社に通うのが楽しくなっていました。さて、保険営業に紹介案件はつきものです。しかし、あまりガツガツやると嫌われます。はたしてどのような営業スタイルが理想なのでしょうか。
「講座終了後にアンケートに答えていただくと、『紹介だけで仕事が回っているようになりたい』という回答が多くなります。契約までに時間がかからないから、新規開拓の必要がないからという理由によるものでしょう」（下澤さん）
「紹介が増えるきっかけは圧倒的に口コミです。『全く分からない自分にも分かるように説明してくれた』『出不精な夫のために、来店型にも関わらず遠くまで足を運んでくれた』『自分のことを考えてくれて、自分専用の保険を作ってくれた』『全く売込みを感じなかった』『悩みを聞いてもらった』。決して大した理由ではありません」（同）
保険営業は決して楽ではありません。営業効率を考えればこのようなアンケート結果も理解できます。では、紹介を獲得するための重要なポイントについて聞いてみましょう。
「紹介の場合、新規開拓をしていないので、人間関係ができていないところから入っていきます。そこが苦手な人も多いはず。実は私の場合、ずっと応援していただいているお客様は、紹介ではなく、新規開拓からお客様になった人ばかりなんです。そして、重要なのは、基本的に紹介をいただいたら退職、転職はナシです」（下澤さん）
「責任も背負うことになりますが、紹介は『信頼』と『実績』から生まれます。紹介が少ないのは、『信頼』と『実績』がまだ足りていないからです。保険営業が交流会に参加しても難しい理由がここにあります。相手の立場になって考えるなら、参加して知り合っても、本当に信頼できて実績のある人でないと紹介が出しにくいのです」（同）
本書は、生命保険業界を知り尽くした下澤さんが語る実践書です。過酷な営業ノルマで厳しいとも言われる、保険営業の「選ばれるヒント」が見つかるかもしれません。
◆最後に...
じつは、下澤さんと私は10年来の友人です。下澤さんは自らの経験を踏まえ、がん患者の啓蒙活動をおこなう「NPO法人ピュアスマイルスタジオ」を数年前に立ち上げました。定期的にセミナーを開催（次回は2023年10月4日）しているので、関心のある方はぜひお調べください。下澤さんの今後のご健勝とご活躍をお祈り申し上げ、追記をさせていただきました。（尾藤克之）
