経営者の信頼を勝ち取るには...「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」「電話やメールの反応が早い」
ここまでは信頼を得られない営業担当者について見てきたが、一方で経営者の信頼を勝ち取る営業担当の手法とはどんなものだろう？
続いて、「あなたが、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください」と聞くと、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が「51.4％」で最多に。次いで、「電話やメールの反応が早い」は「49.5％」、「メリットだけでなくデメリットも説明する」は「45.7％」、「曖昧な表現を使用しない」は「43.8％」、「仕事・タスクの期限を明示し、守る」は「42.9％」という結果になった。
自由回答を見てみると、
・情報を出し惜しみしない（57歳）
・コストメリットがある提案をしてくる（54歳）
・約束を守り、わからないことを知ったかぶりしない（60歳）
・トラブル発生時の対応力がある（60歳）
などが上がっている。
（ソフトブレーン・サービスの作成）
また、「あなたが、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください」と聞くと、「言い訳やごまかしをする」が「56.2％」、「曖昧な表現を多用する」が「52.4％」、「電話やメールの反応が遅い」が「46.7％」となった。
自由回答では、
・重要な案件にアポイントなしで来る（59歳）
・代表の名前を間違えている（38歳）
・自分の事しか考えていない（38歳）
・自己中心で顧客のことを考えていないような対応（57歳）
とある。
（ソフトブレーン・サービスの作成）
このほか、「新型コロナウイルスの5類移行により、『リアル（対面）』での商談は増えていくと思いますか」と質問した。その結果、「非常にそう思う」は「37.1％」、「ややそう思う」は「47.6％」という回答。一方で、「あまりそう思わない」は「12.4％」、「全くそう思わない」は「1.9％」、「わからない/答えられない」は「1.0％」となった。
（ソフトブレーン・サービスの作成）
さらに、対面の商談の質問で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「リアル（対面）での商談が増えていくにあたり、リアルとオンラインをどのように使い分けていくことが良いと思いますか」と質問。最多は「商談内容で使い分ける」が「68.5％」、「顧客層で使い分ける」が「33.7％」、「営業地域で使い分ける」が「29.2％」という回答が得られた。
ソフトブレーン・サービスでは調査の総括として以下のように指摘している。
「これからの営業活動は、新型コロナウイルス5類移行により、『リアル（対面）』での商談が増えていくと予想され、商談内容によって、『リアル』なのか『オンライン』なのか使い分けていくことが必要となってきます。
リアルでもオンラインでも、言い訳やごまかし、曖昧な表現をせず、課題を解決する方法を検討・提示できることが経営者に最も信頼される営業担当といえるのではないでしょうか」