営業管理者がおこなう管理の大前提は、営業職が社内外のコミュニケーターである以上、とにかくコミュニケーションを通じて担当者や他部署との信頼関係を築くことです。
それを実現するための基本セオリーが、「コミュニケーションの３原則」になるのです。
信頼関係の醸成に不可欠なのは、コミュニケーションの「量」
「コミュニケーションの３原則」その１は、「コミュニケーションは量が質をつくる」です。
この場合の「質」とは、とりもなおさず担当者や他部署との信頼関係そのものです。すなわち、部下や他部署の管理者との信頼関係を築くためには、まずは絶対的なコミュケーションの量を確保することが重要なのです。
人間関係づくりにおけるコミュニケーションの重要性は、家庭内での父親と娘の関係が分かりやすい例かも知れません。
毎日仕事で家に帰るのが遅い、土日もゴルフやら飲み会やらで、なかなか娘と直接コミュニケーションをとる時間が取れない父親は、娘の日々の生活が見えにくくなって、話しかけにくさも出てお互いの間に見えない壁が出来てしまう、といったケースはよくあることでないでしょうか。
娘が母親とは信頼関係が保てているのに、父親との距離感が大きくなって家庭内で疎遠になってしまったりするのは、同性であるか否かの問題ではなくコミュニケーションの絶対量の問題である場合が大半なのです。
部下管理においても、全く同じです。日報などの書面でのやりとりだけでなく、一日に最低１回は部下の顔を見て、一人ひとりと直接対話をすることが信頼関係を作る上で大切です。
基本は毎日、担当者が営業活動から戻ってきたら、今日はどこでどのよう話をして、何がうまくいって何がうまくいかなかったのかを、しっかりと聞いてあげましょう。
それによって的確な指導や支援が可能になり、管理者が担当者の営業活動における的確な伴走役を務めることで、部下からの信頼感を得るとともに部門の成績向上につながるのです。
他部署との関係もしかりです。日常的な対話を心掛けお互いの状況を共有しあうことで、自己セクションの都合優先での不要な衝突や協力体制の崩壊が、未然に防げます。
たとえば、メーカーなどで、営業部門と技術・開発部門との折り合いが悪いケースはよくある話です。まずは営業部門サイドから、接点を増やすべく積極的に動くことが大切です。それには、部門管理者同士の円滑なコミュニケーション確立がカギを握っていると言えます。
担当者が動きやすくなるためにも、他部署管理者とのコミュニケーション絶対量の確保に努めてください。
