「社長目線」の資料を用意する
Zoom面談で提案するための資料づくりでこだわるべきなのは「社長目線」だという。
社長に対して、何を強調すれば心をつかむことができるのか。それは「最適な組織づくり」「成長へ導く社員教育」「正しい人事評価」「的確なコスト削減」のいずれかだ。
自分が提案するものが直接的・間接的にどれかと結びつくことを表現したうえで、「あらゆる業種・規模の企業での導入実績・評価」を付け加えることを忘れない。
パワーポイントの資料はA4ヨコのページものとA4タテのペライチの2種類を用意する。内容そのものより「会社の未来」「社員の成長」に何が期待できるかをアピールすることが重要だという。
面談で社長を徐々にその気にさせる、心理学を活用したセールストーク事例も11項目紹介している。
ただし、これらをトークスクリプトには盛り込まないよう注意している。社長の性格や状況によって反応はさまざまなので、シナリオどおりにいかないことがほとんどだからだ。
「営業とはクロージングで完結」するもの、と戒めている。その場でYESの決断を促す一言とは。社長の対応ごとに詳しく、示している。本書のキモの部分である。実際に読んでいただきたい。
社長が「やる」と言ったのに、現場担当者が「やらない」と言ってきたときの対処法にもふれている。
経済活動が全開となってもオンライン面談を希望する顧客は多いそうだ。社長へのトップセールスをZoom面談が可能にした今、このツールを活用しない手はないだろう。（渡辺淳悦）
「社長ダイレクトZoom営業」
峯村昌志著
ぱる出版
1540円（税込）