Zoom面談にふさわしい企業の選び方
まず、Zoom面談（営業）にふさわしい企業をどう選ぶか。最も重要なのは「社長の存在感の大きさ」だ。創業社長、同族社長がふさわしい。会社のホームページを見れば、だいたいわかるという。
社長の姓が社名の一部であれば、その可能性は高く、創業社長であれば、ほぼ間違いなく社長メッセージ欄で自分が立ち上げた会社であることを披歴しているからだ。
中小企業情報の入手先として有益なのはホームページのほかに、「マイナビ」「リクナビ」などの新入社員採用のための求人サイトだ。
企業選びの注意点として、「全国あらゆる都道府県に分け隔てなくトライする」ことを挙げている。いわゆる県民性などを真に受けず、苦手な地域をつくらないことが大切だという。
次は、電話で明らかに失礼な対応をする企業は即刻、営業対象から除外していい、ということだ。電話に出た社員の対応で「社風と品格」は如実にわかる。問題のある企業は早々に除外して、「やりがいを感じ、感謝され、営業を楽しめる企業」との出会いを期待している。
最初の関門は、テレアポの時点で大胆不敵にいきなり社長にかわってもらい、直接話ししてZoomの約束を取り付けることだ。余裕をもって「上から目線」で臨むのがコツだそうだ。
かなりの確率で「社長はどうしても無理なので私が代わりに対応します」と取締役、部長、課長クラスが申し出てくるケースがある。そのときは、勇気を出して「ぜひまた次の機会にお願いします」ときっぱりと断ってほしい、と指南している。「社長ダイレクト」にこだわりつづけなければ、その成功はないからだ。
「これなら社長につないでもあとで叱られないかな？」と瞬間的に感じる電話での話し方や話す内容、トーン、マナーが大切になる。「明るく」「テンポよく」話すことだ。
「今月、〇〇県内の企業の社長さま限定でご案内しています」など、プレミアム感を出すのも効果的だそうだ。最初の電話でいきなり社長にかわってもらうことがカギになる。
運よく社長にかわってもらったら、「社長のタイプを瞬時に見分け、話し方をアレンジせよ」と書いている。その後のトークスクリプトを詳しく図解している。
失敗例として、テレアポと電話営業を混同することを挙げている。テレアポは「面談へ誘導するまで」と堅く心に誓うよう、求めている。商品内容の説明を求められても「それはZoomで資料をご覧に入れながら説明します」とはっきり言うことだ。
また、テレアポと面談者の分業も望ましくない。同一人物であることが当然のマナーだと指摘している。