営業管理者は、担当者と日々伴走するスタイルで 管理の仕事には、専念するべき
営業管理者は、まず担当者がやるべきことを決め、それを愚直に続けられるように、日々伴走しながら実績が上がっていくのを見届けてあげるのが、正しい役割なのです。
ただ単に、毎月月末に個々の担当者の実績数字の進捗だけを見て、「もっとがんばれ」「あと少しだ」などとハッパをかけているだけの管理者では、その役をなしていないのです。
管理者が担当者に代わって行動管理しつつ日々伴走するとなると、当然のことですが、管理者自身が個別目標を持って、担当者兼務するプレイイング・マネージャーでは、役を成さないことになります。
ですから、まずは営業管理者を管理に専念させることが必要です。本連載の次回以降に、管理者がやるべき仕事については詳しく説明しますが、管理者は営業担当との兼務では十分な管理などとてもできないのです。
もし管理者にも目標を持たせたいのなら、彼が管轄する営業チーム全体の目標を管理者の目標とするべきです。
世の営業担当者の大半は自己管理ができていないという現実の中で、営業管理者に課された役割は非常に重要です。会社としての営業目標が達成できるか否かは、営業管理者の管理次第とも言えるのです。【つづく】（大関暁夫）
