直近の連載では、営業の5ステップである「予備調査⇒カットイン⇒ヒアリング⇒セールス（プレゼンテーション）⇒クロージング」と、＋1ステップの「継続アプローチ」を説明してきました。
今回からは、テーマ替えです。「営業管理」に視点を移して、着実に実績が上がる営業のあり方を考えます。初めに「営業管理」に関して、私が実際に現場で体感してきた経験をもとに、確信を得ていることから話を始めます。
「営業本」は役立つのか？ よく「おすすめ本」の質問を受けるけれど...
営業担当者の多くは、1冊や2冊の「営業本」を読んでいるものです。営業本とは、書店のビジネス書コーナーで見かける、営業活動で実績を上げるためのノウハウを指南してくれる本です。
著者はたいてい大手企業で営業職を経験し、そこで目覚ましい実績を残してきたいわゆるトップ営業経験者で、営業コンサルタントを自称している方々です。
私が営業の現場で担当者の方々とお話をする時、「おすすめの営業本はありますか？」とか、「どんな営業本が役に立ちますか？」といった質問をよく受けます。この質問は裏を返せば、「営業本は何冊か読み参考になったけれど、大いに役に立つところまではいかなかった」ということを言っているのではないかと思うのです。
実際、さまざまな業種の職場で、営業担当者に営業本について尋ねてみると、読んだことがある人の大半はさほど実績向上にはつながらなかった、と話しているのです。
私に言わせれば、どの営業本でも実績を上げた人たちがその経験にもとづいて書いている本であり、出版社も読むべき内容であると思ったからこそ、書籍化しているわけですから、それなりに有益な内容は盛り込まれているはずだと思います。
それなのに、大半の営業担当者が営業本を読んでも実績向上にはつなげられていないとしたら、その理由は何なのでしょうか。
その理由らしきものは、現場で複数のトップ営業担当者を見ていると分かります。ふつうの営業担当者とトップ営業担当者には、ひとつ大きな違いがあるのです。
それは、トップ営業担当者は業種が違っていても、例外なく「自己管理」ができているということです。
自己管理ができるとはどういうことか。自分でやるべきことを決めたら、手を抜くことなく継続してやり続けることができる――言い換えれば、「愚直に取り組む」ことができているのです。
彼らは決まって、「一日最低〇件アポイントを入れる」とか、「毎月月初にその月のクロージング候補を○社挙げて計画的に訪問する」とか、「営業訪問前には、どこに行く際も必ず〇と×と△は調べてから行く」とか......。
自分自身の営業活動のルーチンワークを決め、それにしっかり継続して取り組むというやり方をとっているのです。そして、一度やると決めたことは、安々とはやめない、ということもまた共通しています。
