「紹介者の推薦」には絶大な信用力がある！
彼の主なお客様は、会社経営者やその奥様方です。彼のお客様の一人である中小企業の社長にも、こんなお話をうかがいました。
「ゴルフやら飲み会やらで、同じ企業経営者の人たちとご一緒する機会が多いのですが、車の話はよく出ます。なぜ私の車がベンツじゃなくてレクサスなのか、と聞かれることも多く、そんな折に一度試乗してごらんよ、とレクサス営業の彼を紹介するわけです。あとは、彼が上手にやってくれるのでしょう。とにかく彼の営業は気持ちがよく、良い車を紹介してくれたという満足感が得られます。知り合いからは、いい営業マンを紹介してくれたと感謝されることも多いです」
この社長に限らず、紹介先の方々は同じような生活水準の人たちが多く、気がつけば手元には富裕層の一大顧客リストが出来上がっていたというわけです。彼の営業成績は新規の紹介案件ばかりでなく、紹介で取引が始まった方々の次なる買い替え需要も加わってくるので、黙っていても毎月コンスタントな営業成績が得られていた、ということなのでした。
紹介案件は同じ新規営業活動でも「紹介者の推薦」という信用力がそのバックにあるので、一般的な新規推進営業よりも、圧倒的に成約に至る確率が高くなります。特に法人取引の場合には、その信用力はさらに強く作用する傾向にあります。
親会社や主要受注先から紹介された営業マンであれば、紹介を受けた側もそれなりの気遣いを持って接してくれることは確実ですから、成約の確率が高くなるわけなのです。
このように、成約後の継続アプローチは対応の仕方さえしっかり心得ておこなえば、ある意味、宝の山でもあるのです。
すなわち、営業のセオリーは５ステップではありますが５ステップで終わりではなく、その後に位置する継続アプローチにも大きな「うま味」があるわけです。営業は成約で終わりではなく、継続的な営業活動をすることが実績につながるのです。（大関暁夫）
