どうしたら「案件紹介」をもらえるか？
保険営業に紹介案件はつきものだ。しかし、あまりガツガツやると嫌われる。はたしてどのような営業スタイルが理想なのか。下澤さんは次のように答える。
「講座終了後にアンケートに答えていただくと、『紹介だけで仕事が回っているようになりたい』という回答が多くなります。契約までに時間がかからないから、新規開拓の必要がないからという理由によるものでしょう。紹介が増えるきっかけは圧倒的に口コミです。その理由もたいしたものではありません」（下澤さん）
保険営業の中には、ご主人と話したいと思う人が多い、と下澤さんは言います。ところが、決定権は妻が持っていることがほとんど。妻を味方にすることで契約につながりやすくなり、妻たちは応援者にもなってくれるのだとか。
「紹介の場合、新規開拓をしていないので、人間関係ができていないところから入っていきます。そこが苦手な人も多いはず。実は私の場合、ずっと応援していただいているお客様は、紹介ではなく、新規開拓からお客様になった人ばかりです。そして、重要なのは、基本的に紹介をいただいたら退職、転職はナシです」（下澤さん）
「責任も背負うことになりますが、紹介は『信頼』と『実績』から生まれます。紹介が少ないのは、『信頼』と『実績』がまだ足りていないからです。保険営業が交流会に参加しても難しい理由がここにあります。相手の立場になって考えるなら、参加して知り合っても、本当に信頼できて実績のある人でないと紹介が出しにくいのです」（同）
本書は、生命保険業界を知り尽くした下澤さんが語る実用書である。過酷な営業ノルマで厳しいとも言われる保険営業の「選ばれるヒント」が見つかるかもしれない。（尾藤克之）
