ここまでの一連のシリーズでは、営業はいきなり売らないこと、５つのステップを順序通りに踏んでから売ることで成約の確率が高くなること、すなわち「予備調査⇒カットイン⇒ヒアリング」の手順を経てセールスに至るのがよいとお話をしてきました。
今回からはいよいよ、ヒアリングまでのステップを踏んだうえで迎えるセールス（プレゼンテーション）の進め方について取り上げます。
「この資料は誰のために作ったのですか？」
セールスではまず入口で、誤りがちなことがあります。
それは、セールスの目的がこちらからの説明を理解させることにはない、ということです。それよりも大事なのは、説明そのものに強い関心を持ってもらうことにあります。
この違いを理解していないと、押し売り的なセールスになってしまうという過ちを犯すことになります。分かりやすく言うと、コマーシャルで商品声明はくどくどしない、ということと同じです。関心を持ってもらわないことには、成約には至らないからです。
となると、セールス資料の作り方にも、それに従った注意が必要です。
いろいろな企業をお手伝いする中で、営業の人たちがプレゼン資料を作成しているのを目にすることがありますが、よく見られるのが説明資料作成に終始しているケースです。
つまり、会議資料と同じように、起承転結に沿ってポイントを箇条書きにしたような資料を作って、「プレゼン資料できました」と満足顔でいる営業担当者は意外に多いのです。
そんな資料を見かけた折には、私は質問をしてみることにしています。
「この資料は誰のために作ったのですか？」と。
すると、たいてい担当者は、「お客様のためです」と答えます。「本当ですか？よく考えてみて」と何回か繰り返し尋ねてみると、半分ぐらいの人は気が付くのです。
「自分が説明しやすいように、自分のために資料を作っていたかもしれません」と。
そうなのです。プレゼンテーションであるにもかかわらず、知らず知らずに自分が説明しやすい、「自分のための資料」を作ってしまっていることが間々あるのです。
