「たった1時間で売れる言葉がつくれるようになる」というサブタイトルに引かれて読んだのが、本書「ほしいを引き出す言葉の信号機の法則」（ぱる出版）である。買いたくなる言葉をつくる秘訣は、3つの色をイメージすることだ、と説いている。
「ほしいを引き出す言葉の信号機の法則」（堤藤成）ぱる出版
著者の堤藤成さんは、電通出身のコピーライター、クリエイティブ・ディレクター。現在はオランダと日本を行き来しながらスタートアップ企業で活動。日本新聞協会新聞広告クリエーティブコンテスト・グランプリ＆コピー賞などを受賞している。
本書の最大の特徴は、コピーライティングの手法を「信号機」にたとえ、わかりやすく解説していることだ。人を動かす言葉には、「とどめる赤」「すすめる青」「きになる黄」の3種類あるという。順に説明しよう。
「不」の解消のためなら、人々は喜んで「買いたい」
「とどめる赤」の言葉は、「不」に注目することが重要だ。たとえば、不安、不満、不足、不都合などが思いつく。多くのビジネスは「不」を解決することから生まれた。「不安」を感じるからこそ、保険や不動産投資などの産業は生まれたわけだ。また、移動に時間がかかる「不便」から、車や電車、飛行機などの産業は発達した。
こうした「不」の解消のためなら、人々は喜んで「買いたい」と思うのだ。相手が関心を持つ「不」に関する言葉を投げかけると生理的に人は動く、と説明する。
どのような「不」が、自分が扱う商品に関してあるのかをフィールドワークで観察することを勧めている。良質なインプットがないと、良質なアウトプットとなる「人を動かす言葉」「売れる言葉」は出てこないからだ。
リアルなフィールドワークとしては、実際の売り場や店舗に行き、どんな商品が売られているのか、どう見えるのかなど、発見したことをすべて書き留める。調査会社とともにユーザー調査してもいい。
また、オンラインでのフィールドワークも大切だ。ユーザーの「不」に関する口コミをさまざまなメディアやSNSから集める。具体的には「商品名＋評判」や「商品名＋口コミ」というキーワードで、Google検索や画像検索をする。
これらを分析したうえで、自社のウェブサイトや商品サイトを点検すると、自社サイトに書かれた言葉の違和感や、もっとこんな言葉が刺さるのではないかというアイデアが湧くという。
こうして徹底的に顧客の声をインプットしたら、「不」の切り口ごとに、どんどん頭の中に浮かんだことを書き出す。その中からいいものが生まれるはずだ。ただし、「とどめる赤」は劇薬でもあるから、効き目が強すぎるので、乱用は厳禁だ。