完成したホワイトペーパー＆レポート、提供時のテクニックとは？
一方で、ホワイトペーパーやアンケート調査結果レポートの送付方法ですが、HPなどで不特定多数向けにこの手の誘導策を実施する際は、自社のHP上に必要事項を記入してもらうと、ダウンロードできるというやり方が一般的です。
しかし、メルマガ送付先が対象の場合、既名刺交換先であったり、過去に取引実績がある先であったりする場合が多いでしょう。すると、メールアドレスはもとより、先方の会社名、担当者名、電話番号も分かっている場合が多いので、ホームページ経由でのダウンロードはなく、直接メールでレポート類を送付する方が、当該企業との距離感がより近くなる感覚が生まれていいでしょう。
このやりとりをきっかけとして、次のステップとして、電話での具体的なニーズヒアリングに移行するのが理想です。
この流れでは、ホワイトペーパーやアンケート調査結果レポートの送付までがインサイドセールス担当の業務となり、レポート請求やアンケート協力へのお礼を口実としたヒアリング・アポイントからが、フィールドセールス担当の業務となります（レポートのメール送付から、フィールドセールス担当にバトンタッチをするのでも可）。
このようにして、インサイドセールスとフォールドセールスの有効な分業体制が確立されるわけなのです。
（大関暁夫）
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