前回（社内に眠れる「宝の山」顧客情報、最大活用を！ 接点づくりに効果的...オンラインセミナー実施のポイントとは〈その5〉（大関暁夫））は、メール情報提供登録先のニーズをあぶりだす、インサイドセールス活動としてのWebセミナー開催の活用について説明しました。
今回は、Webセミナー（ウェビナー）と並ぶ有効なニーズのあぶり出し方法として、ホワイトペーパー配布やアンケート調査への協力依頼という活動について説明します。
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効果的なホワイトペーパーの作り方とは？
メールでの情報提供前に用意すべきホワイトペーパーとは？
毎月のメール情報提供（以下、自社メルマガ）は言うまでもなく、自社メールアドレス登録先に対する、一方向のコミュニケーションです。
この一方向のコミュニケーションを双方向に変えるのが、前回取り上げたWebセミナー開催や、今回紹介していくホワイトペーパー配布やアンケート調査への協力依頼です。手段は異なりますが、いずれもこちらが情報を「チラ見せ」することで、ターゲット候補に「欲しい」と手を上げさせるという、やり方としては同じものであるといえます。
ホワイトペーパーとは、顧客の課題解決のための参考情報を提供し、併せてその解決に自社ソリューションが貢献することに導くレポートのことです。
言い換えれば、ホワイトペーパーは、顧客側の視点に立って、潜在的顧客を対象として顧客の課題解決のための参考情報を提供するもの、ということになるでしょう。ですから、ニーズあぶり出しメールを送信するには、まずホワイトペーパーの用意が必要となります。
では、ホワイトペーパーはどのようにして作ったらいいのでしょう。ひとつは、新聞記事や雑誌やネット記事などから得た外部情報を加工して、課題を巡る現状のレポートを作り、そこから自社ソリューション活躍の余地に導くという流れがあります。
この場合注意しなくてはいけないのは、新聞や雑誌の記事をそのまま転載するのは著作権に違反するということです。基本的には記事を参考にして、オリジナルのレポートを作成する必要があるのです。文章の一部をそのまま使う場合には、必ず出典を明記します。
