今回は、インサイドセールス活動のセカンドステップです。前回（社内に眠れる「宝の山」顧客情報、ベストな使い方は？ メールニュース送付で「問い合わせ」増えた具体事例とは〈その4〉（大関暁夫））、インサイドセールス活動の基本として、リスト先に対して月１回程度ニュースメールを送付する話をしましたが、今回は通常とは異なる呼びかけをすることで、ニーズのある先をあぶり出すステップを紹介します。
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オンラインセミナーのやり方を紹介！
効果的な著名人の起用...自社ニーズにつながる人選を
このステップの代表的な手法として、大手企業などがよくやっている、自社主催のオンラインセミナー開催（ウェビナーとも言う）の案内を出す、というやり方があります。
オンラインセミナーは基本無料で、メールニュースと同じくテーマにストレートなセールス色を感じさせないものを選ぶ必要があります。最近は、オンラインセミナー花盛りなので、聞いてみたくなるような特別感のあるものや、無料で聞けることにお得感があるものでないと、参加者は集まりません。
社内で企画、セミナーシナリオ検討、登壇まで完結するのが難しい場合は、外部の専門家にテーマを振って登壇をしてもらうことも選択肢になります。
この場合、登壇料を支払って依頼する形となりますが、この費用は新規開拓目的の必要な宣伝広告費として考えてください。コストはかかりますが、著名人や著名経営者などに登壇をお願いすれば、その集客効果は一層上がるでしょう。外部登壇者選択の相談は専門のセミナー講師派遣業者が請け負ってくれますので、テーマ、予算などを含めて相談してみるのも一考です。
外部の登壇者にお願いする場合、話してもらうテーマは自社のセミナーとして違和感のない、何らかのつながりがあることが重要です。
セミナーは単に多くの集客をすればいいというわけではなく、どんなにおもしろそうで興味を引くテーマであっても、自社のイメージや事業に全くつながらないものでは、参加動機に自社に対するニーズのひっかかりがないので、受講後の関係づくりにつながらないからです。
たとえば、営業支援ツールや営業コンサルティングを生業とする企業の場合、単純に人気アスリートに登壇してもらうのは、集客はできても自社ニーズの有無を探る点からは難しいかもしれません。
しかし、登壇者が過去のサラリーマン時代に営業経験のあるアスリートならば、営業経験の中で競技活動上役に立っていることなどを話してもらう、というようなアレンジは可能であると言えます。取引確度が低い人をはじめから排除する意味から、セミナータイトルに自社ビジネスにつながるようなキーワードを含ませておくのがいいでしょう。
オンラインセミナーの参加受付の際には、参加者の会社名、所属部署、氏名、メールアドレスなどの基本情報を収集します。できればこの段階で、オフィスか携帯の電話番号とセミナーテーマに関連した参加理由（選択式で可）までは収集したいところです。
電話番号は受講後にメールという文字でのやりとりから、会話というリアルタイムのやりとりに関係を発展させるポイントを握っています。参加理由は、申し込み時に自社の製品やサービスに関心があるか否かを判断する材料として、必ず取っておきたい情報でもあります。
