前々回の〈その1〉、前回の〈その2〉を通じて、「掘り起こしオンライン営業」の取っ掛かりの方法として、顧客リストの作成・整理について説明してきました。自社の顧客リストが完成したら、次に必要なのが、記載されている顧客の分類です。
具体的には、（1）現在取引がある先（過去１年以内に取引実績があった先）、（2）現在は取引や営業担当の行き来がないが過去に取引があった先、（3）取引実績はないが名刺交換等で過去に営業担当者とやり取りがあった先、の３分類を進めましょう。
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「掘り起こしオンライン営業」のテクニックを紹介
分類後、フィールドセールス、インサイドセールス担当者に管理を割り振る
これを済ませたら、まず、「現在取引がある先（あるいは、現在営業担当者が決まっている先。以下、『管理先』とします）」は、担当者を明確に決めてしっかり管理をします。あわせてこの機会に、現在の「管理先」の管理方法が適切であるか否かをしっかり見極める必要があります。
管理の目安になるのは、年間利益貢献度という考え方です。これは、赤字先を除いた積み上げの利益額で全社総額の80％に達するまでを「Ａ管理先」とします。さらに、95％に達するまでを「Ｂ管理先」とし、それ以外を「Ｃ管理先」とする、ＡＢＣ管理と呼ばれる方法です（基準を利益額ではなく売上額で見る方法もありますが、今の時代は利益での管理が一般的です）。
Ａ管理先、Ｂ管理先は、基本的に営業担当者を決めて、フィールドセールス部隊が管理します。Ｃ管理先は、中身によってインサイドセールス部隊管理とするか、フィールドセールス部隊管理とするかで、Ｃ１先とＣ２先に分かれます（そのあたりを含めたＡＢＣ管理の具体的な管理方法は、別項で説明したいと思います）。
この流れで、「現在は取引や営業担当の行き来がないが過去に取引があった先」がＤ管理先、「取引実績はないが名刺交換等で過去に営業担当者とやり取りがあった先」はＥ管理先となります。
