身内のように喜ぶ
「挑戦」を「チャレンジ」に置き換えないで返すことで、「そうそう」と肯定的な言葉が繰り返されます。合わせて「楽しい」「悲しい」といった感情もバックトラッキングしてみましょう。感情は、特に相手の無意識に影響を与え「わかってくれているな」と信頼感を生み出すことができます。
お客様「コロナ禍にも関わらず、通期の予算をクリアしたのですよ」
あなた「予算クリアしたのですね。私もうれしいです」
「おめでとうございます」と他人事としてお祝いするのではなく、身内のように喜ぶ。さらに言えば、相手の表情をみて、それに合わせた表情をしてみせると効果は抜群です。加えるなら「それで」「それから」「どうなったの？」「どうだった？」という言葉を添えて、会話を掘り下げてみましょう。
この会話に続いて、
あなた：「予算クリアができた最大の要因は何ですか？」
と......。
このように「促す言葉」を添えて、相手との会話がさらに広がるあざとさを備えていくと、いい関係構築ができるはずです。
（高城幸司）
