調査と集計、結果報告の提供を繰り返す
調査のテーマや切り口を変えてアンケートを何回か実施し、集計結果の提供を繰り返すことで、ターゲットとの距離感は確実に縮まってきます。また、調査する会社サイドはヒアリングする都度、お客様の状況把握ができるので、今が売り込み時期というタイミングが必ず出てきます。そこを逃さず、「アンケート回答にあったご心配事の解決策について情報交換させてもらえませんか？」と、ニーズにあった商談機会につなげることができるようになります。
こうした結果C社は、1年間でターゲット企業約4500社のうち約2000社の状況把握ができ、さらにそのうちの500社程度と商談機会を作ることに成功しました。もちろん、残りの1500社は今後ニーズをとらえ次第、商談に持ち込む予定です。
今回は、オンライン営業における商談につなげる「カットイン」事例についてご紹介しました。対面を前提としないオンライン営業では、対面のとき以上に複数回の接触機会をつくり出して親近感や信頼感の糸口をつかむことが重要です。そのためには、リアル営業とはひと味違う「予備調査」を駆使したコンテンツづくりが大事なポイントになってくるといえるでしょう。（藤崎健一）
