「営業成果の法則」における５つのステップの初期段階での重要なポイントを、前２回で大関暁夫さんが説明してくれました。具体的には、営業ターゲットに対してセールスの糸口を掴む「予備調査」と「カットイン」の解説でした。
リアル営業では、「予備調査」で仕入れた相手先情報を駆使して、初めて接触する相手のガードを下げることが肝である、という内容でした。ところがオンライン営業の場合、この「予備調査」と「カットイン」で躓き先に進むことができずに断念するケースが多いのです。
今回は、オンライン営業における「予備調査」と「カットイン」のリアルとの違いと有効な方法について、具体例をまじえて説明します。
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オンライン営業で躓かない方法は......
オンラインでの「カットイン」は営業知識をフル回転！
リアル営業での「予備調査」は対面を前提としています。そして、その「予備調査」で得た相手先情報を駆使しながら話をして、初対面時に相手のガードを下げることが所期の目的となっています。
対面した際には、「礼儀正しいし、清潔感もある」と印象付けるとともに、会話内容から「うちのことをしっかり調べてきている」「うちに関心をもってくれている」と感じさせることで、親近感を醸成することにつながるのです。
「予備調査」で得た相手情報を使った「カットイン」がうまくいくなら、次なるステップである「ヒアリング」ができる場の空気になって、営業活動はセールスに向け前に進んでいくことになるわけです。
このように対面を前提とするリアル営業では、営業担当者の第一印象と「予備調査」による相手先情報の掛け算で、次なるステップへの壁を打ち破っていくのが、勝ちパターンのセオリーです。
それに対してオンライン営業の新規活動場合、その第一歩は非対面接触が前提となります。非対面接触でのメール「カットイン」では当然、第一印象で場の空気を作ることはできませんし、相手先情報を駆使して親近感を醸成することもできません。
したがって、オンライン営業における「カットイン」は、相手先情報ではない「営業知識」を活用した複数回のやり取りを経て一定の信頼を勝ち得ていくことを前提としないと、「ヒアリング」のステップに進むことはできないのです。ではオンライン営業では、具体的にどのような「営業知識」をもって「カットイン」していけばいいのでしょうか。メールでの複数回のやりとりを通じて信頼関係を築いた事例を、以下に紹介してまいります。
ターゲットの会社にとって有益な情報は？
◆ 過去の名刺交換先へ業界関連のニュースを毎月お届けし懐に入り込んだ事例/p>
食品工場の建設を専門にする建設会社A社の事例です。
工場建設には多大の投資が必要となるので、意思決定者は設備を管掌する役員または工場長です。従来は展示会への出展をしたり、年に数回リアルのセミナーを開催したりして、見込ありそうな新規のお客様へ営業が接触を試みてセールス機会につなげていました。しかしコロナ禍になって、展示会は軒並み中止。セミナーも開催できなくなり、新規のお客様とリアルで接点をつくること自体が難しい状況になってしまったのです。
そこで、新たに始めたのが「業界関連ニュース」のメール送付です。まず手始めに「予備調査」としてしたことは、ターゲットとなる食品製造会社にとって何が有益な情報になるのかを検討し、その情報を集めて「営業知識」として蓄えました。そして、それらを小出しにニュース記事に仕立て上げて、今まで展示会やセミナーで名刺交換した方々宛に定期的にメールでお届けし始めたのです。
A社が食品製造会社向けに「予備調査」で収集すべきと考えた「営業知識」は、相手先情報ではなく、「食品衛生法」の改正に伴うHACCPに関する情報、食品業界の動向やニュース記事など、主に相手先の周辺情報でした。これらを徹底的に収集して、定期的にメールでお届けするサービスを開始したわけです。配信頻度は毎月1回です。
集めた情報は基本的にネットで収集できるものなので、どれも食品製造会社ならば知っている情報ではないのかと思われがちですが、ターゲット企業の担当者は自分で調べなくてもA社がメール配信する調査情報を見れば、業界の最新動向を知ることができるという点が、受け手のメリットになるわけなのです。
これを続けることでA社はターゲット企業への接触の量と頻度を上げることができ、相手先との間に「カットイン」効果が得られて親近感が増すと同時に、自社業界に精通しているという信頼感も生まれるようになるのです。
タイミングを見て電話コールを仕掛けると......
その結果、タイミングを見て電話コールを仕掛けると、過去に電話アプローチに対して冷淡な対応だった企業から「いつも貴重な情報を届けてくれてありがとう」と挨拶されるようになり、「ヒアリング」にも快く応じてもらえる企業が増えたと言います。
さらには、「相談に乗って欲しい」「こんな課題を解決した事例はないか？」など、メール配信先企業からの問い合わせも入るようになり、業績に結び付くオンライン営業スタイルが確立できたのです。
相手先の周辺情報という「営業知識」を「予備調査」で得てニュースにまとめ、継続的にメールでお届けする「カットイン」活動を展開し懐に入り込む、そんなオンライン営業の好事例といえるでしょう。
次回は、別パターンでのオンライン営業「カットイン」好事例をさらに紹介します。
※ 藤崎健一社長プロデュースで大関暁夫氏がコーディネーターを務める、無料ウェブセミナーが、9月22日(水)に開催されます。テーマは、「コロナに打ち勝つ変化に強いビジネスモデル」。回転寿司チェーン元気寿司の法師人尚史氏、ビジネスモデル研究の第一人者である兵庫県立大学川上昌直教授を迎えて、アフターコロナを見据えた戦略論を聞きます。実施詳細およびお申し込みは、こちらからお願いいたします。
参考リンク：「改革のカリスマ経営者が 大学教授（ビジネスモデルのエキスパート）と語る 変化に強い店舗経営」ビズキューブ・コンサルティング株式会社
