「3C」ヒアリングの心得
「ヒアリング」について、一つ基本的なことをお話しておきます。
上図のような「3Ｃ（自社＝company、顧客＝customer、競合＝competitor）」のトライアングルが二つ重なる絵をご覧ください。図の下の３Ｃにおける３つのＣと、その間にある３つの黒矢印（顧客が自社に何を求めていそうか、自社と競合先の強み弱みは何か、顧客に競合先はどのような提案をしていそうか）は、「予備調査」である程度調べていくべき部分になります。
ヒアリングのポイントはここではなく、その上にある3つのＣとその間の赤矢印（顧客はその顧客から何を求められ何を提案しているか、顧客と顧客の競合の強み弱みは何か、顧客の競合先は顧客の顧客にどのような提案をしているか）なのです。
これがリアル、オンライン問わぬヒアリング最大のポイントです。ヒアリングで下の３Cを聞いているようでは、いい提案にはつながりません。
最後に、「セールス」と「クロージング」についてですが、この2ステップはオンライン化による大きな変化はありません（そのポイントは別項で改めて説明します）。ただし、オンライン化によって、リアルのようなアイコンタクトや身振り手振りを交えたプレゼンテーションがしにくくなるわけで、従来以上にスライド・資料のつくり込みやプレゼンテーション技術のブラッシュアップが求められることは間違いありません。
営業担当者は今まで以上に、プレゼンテーション技術を磨く必要があるでしょう。
次回は、株式会社カレンの藤崎健一社長から、「カットイン」と「ヒアリング」の橋渡しになる自社WEBセミナーへの誘導やアンケート調査への協力依頼への展開方法について、実施とフォローの詳細にわたる具体事例を紹介いただきます。（大関暁夫）
※カレンの藤崎健一社長プロデュースで大関暁夫氏がコーディネーターを務め、フレッシュネスバーガー創業者の栗原幹雄氏、家系ラーメンチェーン町田商店創業者の田川翔氏を迎え「コロナに打ち勝つ店舗戦略」をテーマとした無料ウェブセミナーが、７月21日(水)に開催されます。実施詳細およびお申し込みは、こちらからお願いいたします。
