営業活動を成果に至らせるセオリーがある
予備調査で材料を揃え、それを活用したカットインを経て相手のニーズを的確に把握するヒアリングをおこない、その上で有効なセールスをしてクロージングで成約に至る、というステップを踏むこそが、営業活動を成果に至らせるセオリーなのです。
最後に「営業の５ステップ」には、じつはもう一つ、「プラス１」の行程があります。それは継続アプローチです。営業は１回成約に至るとその成約先を疎かにしがちですが、成約した先にこそうま味があるのです。
すなわち、他部署や関連会社、出入り業者などの紹介案件獲得という営業の横展開です。紹介案件は一般的にカットインの負担が軽くなったり、場合によってはいきなり確実なニーズが獲得できるという大きなメリットがあります。労せずして次なる成約を得られる可能性が広がる宝の山なのです。
営業は「５ステップ＋１」の活動を習慣づけ心掛けることが、着実に成果を積み上げる近道であると言えます。
次回は、この「営業の５ステップ」をさらに深堀りします。（大関暁夫）
