これまで営業で成果が生まれる仕組みに関する法則「営業成果の法則」に沿って、営業活動の基本セオリーと、それがオンライン営業でどのように変化するかについて、具体例をまじえてお話ししてきました。
営業活動をさらに効果的に行なっていくためには、そのステップを知り、ステップに従って活動する必要があります。ここからはその営業ステップの観点から、オンライン化で営業がどのように変わっていくのかをみていきますが、まず今回は営業の基本ステップとはどのようなものであるのかについてお話しします。
-
成約に結びつく営業とは……
成果を挙げる営業の「5つのステップ」
営業は飛び込み営業であれ、ルート営業であれ、一定のステップを踏んでセールスすることが重要です。
ステップを無視して、いきなりセールスしようとする営業は「押し売り営業」であり、相手がたまたまその商材を待っていたような「出会いがしら」的状況でない限り、成約に結び付く確率は非常に低く、効率的な営業活動とは言えません。
あるべき営業活動のセオリーとして、次の５つのステップを順序だてて踏むのが肝要です。
ステップ１ 予備調査（＝営業知識の積み上げ）
ステップ２ カットイン（相手のガードを緩める親交ステップ）
ステップ３ ヒアリング（相手の真のニーズを引き出す）
ステップ４ セールス（またはプレゼンテーション）
ステップ５ クロージング（成約を獲り付ける）
この5つのステップは、もちろん商材によって、あるいは営業スタイル（飛び込み営業orルート営業、プッシュ営業orプル営業など）によって、トータルで費やす時間的は異なります。
たとえば、飛び込み営業では、ステップ１に店舗外観調査や出入りの客層観察で５分、ステップ２～５に30分という商材も存在します。そうかと思えば、プロジェクト的なビックビジネスの売り込みでは、ステップ１に１か月をかけ、かつステップ２～５に半年から１年を費やして、ようやく成約に結び付けるケースも珍しくありません。
しかし、商材、営業スタイルにかかわらず基本はこの5つのステップを踏むことで、営業の成約確率は確実に向上します。
