潜在顧客を発掘 ニーズを顕在化する情報発信のコツ
◆ Case study 2 キャッチボールを「業界ニュース」と「調査架電」で実施。毎月50件以上の顕在客を発掘
SNSの炎上を防止するさまざまなサービスを提供しているIT系サービス会社D社の事例です。クチコミによる商品やサービスの伝播は強力な販売促進効果が見込まれます。半面、ネガティブなクチコミは企業ブランドを毀損するリスクを孕んでいます。D社は、このように「諸刃の剣」となっているSNSでの炎上防止サービスを提供している会社です。
顧問やグループ会社からの紹介営業中心だった同社ですが、緊急事態宣言の発出により、営業環境は一変しました。紹介件数が減少し、訪問営業ができない。お客様とのキャッチボールができない中で、商談件数が伸び悩みました。
そこで、メールとホームページを活用して、お客様との非対面「キャッチボール」を開始しました。まずは、リストとコンテンツの整備です。リストは、営業担当が個別管理していた名刺を集め、一元管理すると数千件にのぼりました。
コンテンツ整備では、自社のホームページに注目すべき炎上ニュースや炎上リスクの把握の仕方など、ニーズを喚起させるお役立ち情報を掲載しました。
メールニュースはタイトルで目を引くように、「SNS炎上防止ニュース」と命名ました。メール配信で悩ましい文章の作成については、構成内容を雛形化して作成の手間を極力省く工夫をしました。扱う内容は、最近発生した炎上ニュースの詳細、その炎上ニュースに着目した理由、さらにこのような炎上を防止するためのコツを端的にまとめます。
ちなみに、「SNS炎上防止ニュース」作成の副次効果として、炎上した業界の課題に詳しくなれるということがあげられます。
「SNS炎上防止ニュース」の特徴は、売り込みメールではなく、ニーズ喚起のメールなので、お客様から嫌われるリスクがありません。加えて、お客様がホームページのどのページを閲覧したかを計測することができます。ニュース記事のみの閲覧であれば潜在顧客、解決事例やFAQ（よくある質問）の閲覧であれば顕在顧客といった具合に、購入意向の判別・分類が可能になります。
潜在顧客に対しては引き続き継続的な情報提供を行ない、ニーズの顕在化を待ちます。ニーズ顕在顧客に対しては、架電調査をします。
「いつも『SNS炎上防止ニュース』をご覧いただき、ありがとうございます。もっと役立情報をご提供したいので、取り組み状況をお聞かせください」
と、商談に有効となる情報を調査、ヒアリングします。
顕在顧客に対しては通話率も調査回答率も非常に高くなり、ここでニーズを正確に把握することでその先で有効な商談に持ち込める確率も高くなるのです。
現在D社は、毎月約3000件の業界ニュースを配信し、毎月50件程度のニーズ顕在顧客を発見。セミナー誘導や営業の商談へ繋ぐことができるまでに至っています。
次回は、ウェビナーを有効活用したオンライン営業の事例とオンライン営業を阻む要因について、解説します。（藤崎健一）
※このコーナーの筆者である大関暁夫氏、藤崎健一氏が登壇する無料オンラインセミナーが、毎月開催されています。5月は25日（火）に「オンライン化で変わる新規営業～最短距離で結果をつくる」をテーマに開催予定です。
セミナー内容詳細およびお申し込みは、こちらまでお願いいたします。
