「返報性の法則」を促す「お役に立ちたい」メール
人から何かをしてもらったとき、「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理のことを「返報性の法則」と言います。たとえばスーパーマーケットなどの試食コーナーで、店員から勧められて試食すると、「食べさせてもらったのだから、買わないと悪いかな」というアレです。
「無償で何かをしてもらう」ことによって返報性の法則が働き、お返しをしなくちゃいけない、という心理が生じるのです。さらに相手のことを「心配しています」という気持ちが加われば、より一層「お返し」の確率は高まるのです。
A社の事例では、コロナ禍という緊急事態下での心配事に先回りする配慮が、多くのレスポンスにつながりました。B社のメールには、「在庫切れで業務が滞る前にお届けします」と相手を慮るメッセージがポイントでした。メール営業で心掛けなくてはいけないことは、中身が相手のお役に立つ知識情報であるということ、メール文面の端々から相手のことを思っている気持ちがうかがわれることです。
メール営業では、「売りたい」を捨てて「お役に立ちたい」を前面に活動することが、結果的には成果につながるのです。（藤崎健一）
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