私は銀行で10年以上営業職として働いていた。私がやってきた営業は、主に個人のお客様への投資信託や保険商品の販売。そこから得られる手数料収入が、行員や支店の成績として計上されてきた。
つまり、当時はより手数料が高い商品を、高額で販売すれば成績が上がるという仕組みになっていた。
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投資信託を販売する女性
販売目標はこうして決まっていた！
私が働いていた銀行では半期に1回、支店に目標が本部から割り当てられる。その支店の目標を営業担当の行員の人数で割って個人目標が決められていた。目標には手数料収入以外にも、預かり資産の販売額や積立商品の販売件数などさまざまであったが、最も評価されるのは手数料収入金額だった。
そして、本部から割り当てられる目標は、支店の立地や顧客状況、規模などによって調整されていた。私が働いていたのは地方銀行。地元では賑わっていても、他府県へ行けば完全なアウェイで営業をしていかなければならなかった。なので、他府県にある支店の目標は支店規模と比較すると少なく割り当てられていた。
しかし、個人成績は完全な手数料収入金額で評価されていた。より手数料の高い商品をたくさん販売すれば成績が上がる。一人のお客様でも、手数料の高い商品を高額で購入して貰えれば手数料収入は多くなる。つまり、少額でたくさんのお客様に販売するよりも、大きな金額で購入していただけるお客様がいれば、成績は上がっていくのだ。そんな仕組みなので、地元の富裕層が多い地域で勤務しているほうが有利であることは明確だった。
