月次や週次の管理に不備が
「基本は週次で担当者の行動を管理しています。実績管理は毎月末に締めて、年度目標に対する進捗率をチェックし社長に報告しています」
通常、目標の管理の方法としては、年次、半期、クオーター（3か月）、1か月、1週間、1日と期間の取り方にバリエーションがあります。どこの会社でも当然実施しているであろうものが年次管理。企業の年間業績目標と営業部隊の年次目標が完全リンクするのは当たり前です。しかしY社の場合、その後に続く月次の実績進捗管理と週次の行動管理において、本当の意味で実績管理ができているとは言えない状態だったのです。
Y社のようなBtoBのビジネスモデルの場合、業種特性や主要クライアント特性に応じて、まず季節性を加味した期間別目標設定をする必要があります。
例えば、公共団体が主なクライアントなら年度末近くに受注が大きくなるとか、遊戯施設相手ならゴールデンウィークや夏休みといったクライアントのピーク時前1～2か月が自社の稼ぎ時になるとか、です。それを踏まえて、基本はまず半期、そしてクオーターの目標を立て、さらにそれを受けて、月々の目標設定とそれにリンクした行動管理を実施していく必要があるのです。
ところがY社の目標実績管理は、大きく年次のみ。あとは月次の結果管理と、それとはリンクしない週次の行動管理。これでは担当者が短期の目標を捉えにくく、「いつまでに何をどれだけやらなくてはいけないのか」について把握しきれず、漠然とした1年後の姿しか見えないのも当然です。
目標は最低でも月ごとに設定されるべきで、仮に積み残しがあれば、それを翌月以降にどう割り振って繰り越すかを含めた、月次目標の再構築も必要になります。すなわち、常に明確な目前の目標を意識して担当者が活動できていないことに問題がある、と私は思ったのです。
日本でも話題になった『やってのける～意志力を使わずに自分を動かす』の著者で、目標達成メカニズム研究の第一人者であるハルバーソン教授は、こんな実験レポートを紹介しています。
