「叱る」ことよりも「ほめる」事が大切という話は、あちこちの経営者や管理者向けのセミナーやビジネス書籍でしつこいぐらいに言われていることですが、どうもその真意がお分かりいただけていないケースも多いようです。
ある立食の席で知り合いになったD社長が、「うちの社員、特に営業スタッフは言い訳が多くて参ってます。この手の営業社員教育はどうしたらいいのでしょうか」と愚痴まじりに尋ねてこられました。
「セルフ・ハンデキャッピング」とは
雷が・・・
社内にあまりに言い訳文化が蔓延しているようなら、行き過ぎた成果主義等での評価偏重による恐怖政治傾向に陥っていないか疑ってみた方がいい、と私は常々申し上げています。
そんな話をしようとした矢先、D社長の携帯電話が鳴りました。「ちょっと失礼」と言って電話に出た社長。その話ぶりを聞いて、お悩みの実態がもう少し具体的に見えてきました。
「この間議論した方針で先に進めろと話しただろ。言った通りに早くやらんか！」
「え、何？今から、失敗した時の言い訳なんかしてんじゃない！」
D社長、電話を切ると開口一番こう言い放ちました。
「言い訳の話をしているそばから、これですよ。今も営業課長が新規営業の方針確認で電話をしてきたのだけど、課長のくせして動く前からなんだかんだ理由をつけて攻略は難しいみたいな予防線をはっているのだから、ホント困りもんですよ」
社長が問題視する社員の「言い訳」は、事前の予防線的「言い訳」だったのです。
前もって失敗の言い訳をしてしまうことを、「セルフ・ハンデキャッピング」と言います。人は心理学的にみて、自分の行動が失敗する可能性があるという不安を感じると、時としてその失敗の理由を外に求めてあらかじめ作ろうとする傾向があるのです。一種の防御反応で、失敗による自尊心へのダメージの大きさが大きく予測されればされるほど、事前に言い訳する傾向は強く出ると言われています。
学生時代の中間試験や期末試験で、朝登校するなり「昨夜は寝ちゃって、全然勉強できなかったんだ」などと試験が始まる前から言い訳をしているクラスメートが、たいていどこの学校にもいたと思うのですが、それと同じ現象と言えるでしょう。
今回のケースでも、課長が社長に対して事前に言い訳をした理由は、失敗時の自尊心へのダメージが大きいと予測されるが故のことであると推測することができるのです。
