「自分好き」になれないと自信がもてない・・・という人がいます。確かに「自分は分析力が壊滅的に弱い」とか自分の悪いところをあげて、減点方式で自分を評価し、自分の良いところが見えなくなってしまうのは良くないこと。ただ、自分好き過ぎるのも如何なものか？とくに、仕事で社外の人と接する機会の多い、営業職ではマイナスに影響するケースは見受けられます。「自分好きイコール自分本位」で仕事を進めようとするからです。本来は「自分好き」でなく、「相手（取引先）好き」なスタンスでなければいけません。「相手好き」なスタンスを示す第一歩は、優先課題を探ること「自分好き」よりも・・・例えば、相手好きなスタンスを示す第一歩は、優先課題を探ること。優先課題とは、取引先が抱えているたくさんの課題の中で、何を置いてもやらなければいけない仕事のことです。おそらく、営業が売りたいと思う案件（商品・サービス）について高い優先度である可能性は低いはず。それが当たり前。もちろん、取引先の優先課題が、あなたの売りたい案件なら、「詳しい話をもっと聞かせてもらえるかな」といったトントン拍子ですすむでしょう。しかし、そんなケースはめったにありません。大抵は「今、決算期だから忙しいのだよ」などと言われて、なかなか前に進みません。別に重要な事案（やるべき仕事）があるはず。そこで、案件の検討はズルズル後回しになりがち。検討と決済をするための時間が必要になります。では、検討と決済を早めるにはどうしたらいいのか？まず、大事なことは取引先が今、抱えている優先課題をすべて把握すること。しかも、優先順位を含めて。それを把握できれば、案件がいつごろ決済されるか時期がみえてきます。ところが、この取引先の優先順位を把握せず「売上予算を達成するためには、今月中に契約をして欲しい」という願望があらわな自分本位な営業もいます。でも、それでは優先順位が早まらないどころか、検討が進まず、案件は「失注（契約に至らない）」の可能性が大。聞き出した優先課題を踏まえ、自分の道理を活かすロジックを考えよう取引先の道理に合わせる姿勢があくまで前提。その上で自分の道理を巧みに織り込む、戦略性をもつことが大事。そこで、まずは取引先の優先課題を探り、その緊急度や重要度を把握することが大切。取引先のスケジュールを把握したうえで、商談を進めやすいタイミングを見計らうわけです。タイミングを見極めるための質問がいくつかあります。例えば、「時間を割かれているお仕事は何でしょうか？納期は決まっているのですか？」「今はお忙しいですか？そのお忙しいのはいつ頃まで続きそうでしょうか？」会話の中でさりげなく尋ねてください。こうして、聞き出した優先課題を踏まえて、自分の道理を活かすロジックを考えましょう。例えば、取引先は、これから数か月は忙しくて当方の提案を検討する時間が無い様子。ただ、自分的には今月中に結論をいただき、契約を締結したいとき、「社内稟議に必要な資料の作成をお手伝いしましょうか？」と手間を代行する気配りの提案や「本件はお早めに決断した方が得策と存じます。なぜならば・・・」と相手の立場に立ったロジックを提示して、決断を早める進言をしましょう。仮に「早めの決断は無理」と回答されても、お互いの関係が悪くなることはありません。（高城幸司）
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