商談を自分の想定したスケジュールで決める＝契約に到れる人は訪問前の「シナリオづくり」の大切さがわかっています。シナリオとは
『商談の目的に合わせて必要な営業トークを準備すること』
です。
お客様のことを知るための「質問事項」を用意しておく
さあ、商談の幕が上がる
例えば、初対面であればお互いが打ち解けるために「自己紹介」とか、お客様のことを知るための「質問事項」を用意しておくことがシナリオ。あるいは
◆提案する内容で同意をいただくため
→お客様から質問されそうなことに対する回答を用意すること。
◆結論を本日中にいただくため
→先送りをさせないために、結論を急ぐべき理由を用意すること
商談場面で想定されるお客様からの反応に対して堂々と対処するための準備、と考えてください。この準備がなくても、アドリブで大丈夫と言い切れるならシナリオを用意する必要はありませんが、
「いろいろ考えてみた結果として、時期尚早かなと思ってきたのだよね」
とお客様からネガティブな回答があったり、予想外の反応が返ってきたときに「・・・」と固まってしまったり、「残念ですが、この商談はナシですね」とただ諦めるだけになったりして後悔することになりませんか？やはり、シナリオは準備しておきましょう。不思議な話ですが、優秀な営業ほどシナリオを大事にします。
「訪問前にお客様に聞かれそうなことはすべて調べて対応できるようにしておかないと、不安で仕方ない」
と語ってくれたのは大手広告代理店で活躍する営業職の清水さん（仮名）。一方で、同じ職場でごく普通の（営業成績は中の下くらい）営業である前場さん（仮名）は
「お客様からの質問なんて、長く営業をやっていれば何とかなるもの。シナリオなんて考える時間がもったいない」
と言い切ります。
