前回コラム（2015年1月8日配信）で、「仮説営業」の話を紹介しました。その続編です。
仮説を立てて相手にぶつけるためには、質問力を高める必要があります。質問と仮説の組み合わせこそ「できる営業」の必殺技です。この組み合わせがお客様に訪問した冒頭から飛び出すと、契約までのスピードが飛躍的に早まります。
仮説がはずれていても気にする必要なし
「難攻不落」に挑むのだ
「私は組織の見直しの時期ではないかと思い、その取り組みに応じた提案を準備したのですが如何でしょうか？」
「甚だ僭越ですが、この時期に勇気を持った投資が必要と考えて提案を持参しました。お聞きいただけますでしょうか」
などとぶつけた仮説には答えが返ってきます。その返答に再び質問をぶつけてお互いの理解度が上がっていくと信頼関係も高まり、正確な提案が出来るようになります。
また、仮説がはずれていても気にする必要はありません。
「いや違うよ」「何か間違っていないか」
などと指摘されたとすれば寧ろもうけものです。間髪をいれずに
「そうですか、それは失礼しました。勉強不足で反省いたします。では、実態をお聞かせいただいてもよろしいでしょうか？」
と本当のことをしっかりと聞ける機会ができたのです。
私も、仮説をぶつけて間違っていたことから逆にビジネスチャンスをたくさん得たことがあります。それは、入社4年目に会社として攻めあぐねている部品メーカーを担当したときの話です。過去に営業担当が10人以上変っても何も商談機会がいただけず、「難攻不落」と社内で呼ばれていた総務部長へ引継ぎに訪ねたとき、仮説を準備して訪問しました。オフィスに訪ねて応接に通されると、総務部長が登場しました。
「また担当が変わるんだね、よく変るね。もう仕事ないから諦めた方がいいんじゃないの？」
いきなりのキツイカウンターが飛んできました。ただ、考えてください。本当に相手にしたくないなら、会わないようになるはずです。きっと何か期待する部分があるから訪問機会をいただけるのだ、と前向きに捉えて仮説をぶつけてみました。
