仕事始めの1月5日、今年（2015年）もいろいろな皆さまから新年のご挨拶をいただいたのですが、プラント機器設計製造M社のT社長からは一日早く、4日に電話でご挨拶をいただきました。
「正月休み明け前に申し訳ない。一日早く電話をしたのは、明日の仕事始めを前にちょっと聞いておきたいことがありましてね」と、なにやら急ぎの相談がある様子でした。
監督は元「伝説の営業マン」
駅伝とビジネスとの関係とは？
聞けばその相談は意外にも、箱根駅伝に関するものでした。弱小チームだった青山学院大学を10年がかりで初優勝に導いた原晋監督が元「伝説の営業マン」だったという報道を目にして、営業ノウハウと今回の優勝の関係を部下指導の観点から興味深く説明できないかというものでした。その意図は、マンネリ気味な社員に対する年頭訓示を印象的に組み立てる材料が欲しいと言うことだったのです。
こちらも、箱根駅伝や原監督に関してさほど詳細な状況把握をしているわけではありませんでしたが、新聞やネットで報道されていた情報から私なりに理解した点を3つのポイントに分けて、年頭訓示に使いやすいようにお話ししました。
まず1点目は、「原監督は、営業経験を活かした熱意あるスカウト姿勢を青学に注入し、いい選手をたくさん集めた」という話。この話から読みとるべきは、営業マインドとは熱意であり、営業担当者だけでなく皆が意識して営業マインドを持って仕事に取り組むことで必ずや良い結果につながるという示唆です。
2点目は、「原監督は、各選手に具体的な目標を掲げさせ、毎月毎月その進捗を意識させる営業手法を取り入れたやり方で、個々の選手の着実な成長を実現した」という話。これは、個々人が具体的な目標数値を掲げ目標に対する進捗を常に意識することが、チームとしても目標達成への近道であるという示唆です。
そして3点目は、「原監督は、日々自身の夢やチームとしての到達点を語り、選手たちはそれを意識することで同じゴールを目指した」という話。これは、メンバー全員がチーム意識とゴール到達意欲をしっかり持つことの重要性を示唆しています。
営業マインドという名の熱意
私の話をここまで聞くと、せっかちなT社長は私の話を途中で遮り、いい話を聞いたとばかりに声を躍らせて言いました。
「いいお話じゃないですか。営業マインドという名の熱意、目標に対する進捗意識、チーム意識とゴール到達意欲。弱小チームを優勝に導いた青学駅伝チームに学ぶ3つの事柄の重要性を柱に、年頭の心がまえを皆に話をさせていただくことにします。本当にありがとうございます」
受話器越しに早々に電話を切り上げようとする社長の気配を察知し、私は続けました。
「社長、社長、まだ続きがありますよ。今お話しした3つのポイントは、それぞれにもうひとつずつ重要な示唆を含んでいるのです」
「もうひとつずつですか？」
意外な様子のT社長に、私は話を続けました。
1点目についてのもうひとつ示唆は、あらゆる業務は管理者の営業マインドという名の熱意もまた担当者以上に重要であるということ。こと人材採用に関しては、トップや管理者の熱意が不可欠であるということ、です。
2点目については、個々人に目標数値を明確にさせ、またその進捗を常に意識させるためには、経営者や管理者が目標管理という月次の進捗管理をしっかりおこなうこと。すなわち、社員の成長を本人任せにしないということ。目標管理の徹底と継続が目標の達成に向けては何より重要であるかということ、です。
3点目については、ビジョンの明確化とそれをトップ自身の言葉で繰り返し繰り返し語り共有することがとても大切であるということ、です。
指示する側の心構えと行動が伴ってこそ
T社長はこの話を聞くと、
「あ、痛ぁ～。社長は言うばかりじゃなく、しっかり熱意を持って営業しろ、しっかり自分の目で管理しろ、しっかり自分の言葉でビジョンを語れ、毎度言われていることですね。分かりました。私も新たな決意を肝に銘じつつ、年頭訓示させていただきます。結構なお年玉、ありがとうございました」
と言いながら、大笑いして受話器を置きました。
原監督の指導をマネジメントのケーススタディとして捉えるなら、指示内容の素晴らしさはもとより、指導者の意識と行動が経営者に求められる3つの力「仕掛ける力＝営業力」「仕組む力＝管理力」「ビジョン共有力」として見事に揃い、最強の組織運営が実現できた好事例であると言っていいでしょう。
どんなに立派な指示内容も指示する側の心構えと行動が伴ってはじめて、有効な指示になるのです。目標を達成するチームのリーダーはそこが優れているのだと、青学大駅伝チーム原監督は教えてくれています。（大関暁夫）
