最近はキーマンと呼ばれる社長や役員のガードが固くなって、新規営業でなかなか会える機会が少なくなってきました。
「突然の連絡で恐縮です。実はご紹介したい商品がございまして、御社の社長様にご挨拶したいのですが」
と電話をしたとしても、会える確率はほとんどないでしょう。私の会社にも様々な営業電話がかかってきますが、大抵の電話は担当者が「結構です」と対応して終了してしまいます。では、キーマンに会うのは無理なのでしょうか？そんなことはありません。ただ、決裁者に会うためには少々の工夫が必要です。会うためにアポイントを取らないといけないのですが、その際にキーマンが「自分で会おう」「現場に任せられない」と思わせる仕掛けをしましょう。
決裁者が会いたくなるキーワード
電話で勝負
まず決裁者が直接電話に出ることはありません。大抵の場合は、秘書や担当者への連絡が前提になります。電話をかけて「○○社長の秘書の方におつなぎいただけますか」と告げて秘書の方が出たら、そこからが勝負です。まずは単刀直入に
「経営に直結する問題で会いたい」
「経営者に伝えたい情報があるので会いたい」
と伝えてアポイントを取るのです。大抵の仕事は現場が行っています。
「今回のご提案は経営に関わるテーマですので、社長様にお話をお聞きいただきたいのですが」
「経営判断に大変参考になる情報ですので、直接お目にかかってお伝えしたいのですが」
と伝えて強く面会を希望するのです。すると、意外な程に高い確率でアポイントは取れるものです。私もアントレの営業部長の時代に、上記のようなアポイントのやり方で多くのベンチャー企業の経営者にアポイントを取ったものです。ときには「ご用件は伝えますが」「担当者がお聞きします」と譲らない場面もありましたが、その際には
「経営者でないとご判断が難しいとどの企業様でもおっしゃいますが、大丈夫ですか？」
と「あなたじゃダメ」と念を押すと困惑した声になったりしますが、諦めて決裁者のアポイントの調整をいただけるものです。
更に言えば、アポイントを取ろうとしたときに決裁者が会いたくなるキーワードがあります。ここで4つ紹介しましょう。
キーワード1：「儲かります」
キーワード2：「コストダウンができます」
キーワード3：「同業他社が導入して成功しています」
キーワード4：「同業他社にトラブル発生しました」
