今回、ミシガン大学MBAの人気授業のひとつ、「Negotiation（交渉）」についてご紹介したいと思います。毎学期複数コマの授業が開講されており、選択授業の中で最も累計受講生の数が多い授業です。
思えば広告会社で働いていて、「交渉」には苦しめられてきました。特に多かったのは、プレゼンをして「企画」では高評価を得たものの、「金額」をめぐってすったもんだが起きるケースです。「もう少し予算があればコンテンツの質を高められる」「話題化の費用を確保できる」と思ったことも多々あります。
戦略的に交渉を「設計」する
図1： 自分と相手の「交渉可能な金額の幅」を特定する
仕事からプライベートまで、交渉は不可欠。さらに今後はグローバルな交渉のテーブルに着くことも多くなるでしょう。さて、私たちはどんなポイントに気をつけて交渉に臨めばいいのでしょうか？
まずは「相手の立場を考慮して交渉を組み立てる」ことです。授業では、毎回違うクラスメイトとともに「個人経営のガソリンスタンドを大手企業に売る」「戦隊モノのコンテンツを海外のTV局に売る」「ある街にテーマパークをつくるときの諸条件について関係する行政、企業が交渉する」など様々な交渉のシミュレーションを行いました。その際、「ここまでやるか」というくらい準備をして臨むことが要求されました。
（1）論点（Issue）がいくつあるのか整理する
（2）それぞれの論点ついて、自分と交渉相手の利害（Interest）を考える
（3）金額について、自分と相手のZOPA（Zone of Possible Agreement、合意が可能な金額の幅）を確認する
（4）交渉のTimelineを設定する
上記（3）は、（図1）にあるように、Aspiration Price（この金額だったら大成功、というポイント）、Target Price（目標値）、Reservation Price（自分が妥協できる最低価格）、Best Alternative to the Negotiated Agreement（BATNA、交渉が決裂した場合の代替案の価値）を自分、相手それぞれに考え、これの被る部分が「交渉可能な幅」ということになります。
（4）については、交渉時間の中で、「相手との関係構築に必要な時間」「自分の希望を切り出すタイミング」「相手と条件を交渉する時間」「最終的に妥結するか決裂するかを決めるタイミング」を考え、事前にプロットしておくというものです。これについては、実際に、売り手であろうが、買い手であろうが「先に条件を提示したほうより多くの利益を得る確率が高い」というデータがあるようです。
金額にとどまらず、相手と自分の価値を「最大化」する
図2：交渉の合計利益の最大化
もうひとつ学んだこと、それは交渉を「勝ち負け」だけで考えないということです。例えば、「プロジェクトがストップした後、下請け企業がクライアントにコストを請求する」というシミュレーションがありました。このシミュレーションでは、ZOPAがない、つまりお互いの「交渉可能な金額」は折り合わないということが判明します。それでは交渉が決裂するのだけが答えなのでしょうか？
実際のビジネスを考えれば、解決策は「金額の多寡」だけではありません。例えば、「今回はこの価格で妥結するが、次回の取引や将来の値上げを約束して書面を交わす」、もしくは、「金額以外のもの、例えば人材やナレッジで補完する」といった付帯条件が考えられます。こうした条件をクリエイティブに考えることで、（図2）にあるように、自分と交渉相手の「合計利益の最大化」を図ることができます。
毎回、綿密に交渉を設計してシミュレーションに臨んだのですが、予想通りアメリカ人とはタフな交渉になることが多かったです。売り手として最初にとんでもない高い価格（買い手であれば低い価格）をそれらしい理由をつけてふっかけてきたり…。一方で、アジア人との交渉は、お互いの顔色を伺いながら、ゆるゆると擦り合わせて行く、良い意味では「平和な交渉」、悪い意味では「ぬるい交渉」になりがちでした。プライベートや日常の取引レベルならそれでもいいのでしょうが、欧米企業との大規模なM&Aや提携になったらどうでしょうか。クラスメイトに聞くと、「Negotiationの授業がまず役に立ったのは、MBA後の就職先との条件交渉だった」と言います。複数の企業からオファーをもらっていて、相手に自分のカードをちらつかせながらよりよい条件を引き出すという、日本の企業ではあまり経験しないやり方です。
元々ディスカッションの「強さ」を持っている人たちが「交渉のスキル」を学び、実践しているのを見ると、私たち日本人も「標準スキル」としてグローバル交渉力を身につけないと、と痛感しました。（室健）
