売れる営業担当者は、話を聞きたくなるオーラを持っていると言われます。当方も若い営業時代にお客様から
「君からオーラを感じる。だから、また会いたくなる」
と指摘されたことがあります。そのオーラの影響でしょうか？ 年齢的には大分先輩の社長から突然、「会いたい。相談にのって欲しい」と連絡を受けたことがあります。当時は、まだ20代前半。ありがたい話ですが「当方ごときに相談することなどあるのか？」と思える立場。一方、相手は大企業の大社長。にも、関わらず
「年齢など関係ない。頼りになるオーラを感じたから連絡したのだ」
と言われてもピンとこなかったことを覚えています。
営業にとってモノは売れない時代に
「ネット時代の営業」への挑戦とは
オーラとは、ラテン語の「aura」または、古代ギリシャ語（Ancient Greek）の「aupa（ローマ字表記）」が語源。「人間が発する空気」「人間の雰囲気」「なんとなく感じる力」「なんとなく感じる臭気」などの意味で使われます。そんなオーラについて、振り返れば根拠はなくても、堂々とした態度で相手に接していました。ただ、そんな張りぼてのようなオーラが通用したのは昔の話。「営業の力量」を厳しく見定める時代になりました。
世間では、営業にとってモノは売れない時代になったと言われます。その背景にあるのがネットの存在。ネット上に情報が溢れている時代に営業がやってきて、サイト上に書いてあることをナゾルために時間を割くことは無駄。営業が訪問して存在感を示すことが本当に難しい時代になったのです。こうなると営業にとって悩ましいのが、お客様に顔を出すこと。
大抵の情報はネットで調べられる、さらに社交的な接点でお客様と営業が会うことを「如何なものか」と抑制する企業が増えてきました。人間関係が優先して購買担当者として適切な判断を鈍らせないためと言えます。ただし、古典的な営業を標榜する方から見れば
「営業は何につけても顔を出すのが大事」
というのが「基本」でしょう。御用聞きのように訪問することが「正しい」とされた時期もありました。
新規開拓する立場から見ればチャンスあり
「ちょうどよかった。何処かにお願いしようと思っていた案件があるのだ」
こんな風に顔を出せば仕事が取れる成功体験を、営業経験の長い方ほどお持ちです。時代の変化を感じつつも、後輩や同僚に対しては、営業の基本行動として顔を出す大切さを語る方が今もたくさんいます。当方が営業関連の講義をさせていただくときには
「営業のやり方が大きく変わりました。目的意識の無い訪問はやめましょう」
と参加いただいた方に強調します。こうなるとオーラを出す営業スタイルなんて難しいですね。すると講義の後に
「時代が変わったのですね」
と残念そうな顔をされる人もいます。そんなときには
「でも新しいスタイルに挑戦出来て楽しいじゃないですか？」
と返答するようにしています。逆に言えば、ただ単に「付き合いが長いから」では仕事が取れない訳なので、新規開拓する立場から見ればチャンスありとも言えます。営業も長く仕事にしているとお客様との会話に緊張感が無くなることがあります。ある程度の経験を生かしたアドリブでなんとかなるからです。楽してしまっている状態とも言えるかもしれません。が、これからの営業は、仕事を取るためにもっと緊張感をもって用意周到にお客様に向かい合うべきでしょう。（高城幸司）
