新規開拓する立場から見ればチャンスあり
「ちょうどよかった。何処かにお願いしようと思っていた案件があるのだ」
こんな風に顔を出せば仕事が取れる成功体験を、営業経験の長い方ほどお持ちです。時代の変化を感じつつも、後輩や同僚に対しては、営業の基本行動として顔を出す大切さを語る方が今もたくさんいます。当方が営業関連の講義をさせていただくときには
「営業のやり方が大きく変わりました。目的意識の無い訪問はやめましょう」
と参加いただいた方に強調します。こうなるとオーラを出す営業スタイルなんて難しいですね。すると講義の後に
「時代が変わったのですね」
と残念そうな顔をされる人もいます。そんなときには
「でも新しいスタイルに挑戦出来て楽しいじゃないですか？」
と返答するようにしています。逆に言えば、ただ単に「付き合いが長いから」では仕事が取れない訳なので、新規開拓する立場から見ればチャンスありとも言えます。営業も長く仕事にしているとお客様との会話に緊張感が無くなることがあります。ある程度の経験を生かしたアドリブでなんとかなるからです。楽してしまっている状態とも言えるかもしれません。が、これからの営業は、仕事を取るためにもっと緊張感をもって用意周到にお客様に向かい合うべきでしょう。（高城幸司）
