思い込みの強いトップというものは、自分だけが理解している言葉で話し、周囲を困惑させることがあります。食材商社Ａ社の営業会議の席上、就任間もない10人の新任若手営業所長に対し、社長がこんな言葉でキレていました。
「お前ら、どうなってるんだ！ こんな営業成績で、恥ずかしくないのか？ 話を聴いていると、営業担当者に『センス』というものが感じられない。もっと一人ひとりの『センス』を磨くような指導をしろ！」
営業所長「分からないものは指導できません」
社長、「センス」ってなんすか…？
前年同月比3割以上のマイナスという営業成績なのですから、社長が納得できないのも無理もありません。その勢いのまま、同席していた我々コンサルティングチームに向き直ると、こう注文をつけました。
「コンサルタントの先生方、こいつら営業所長たちが営業担当者にセンスを身につけさせられるよう、至急指導をお願いします！」
これを聞いて、チームの中に緊張感が走りました。社長が言う「営業センス」とは何なのか、それは指導によって教えられるものなのか…。
しかし、ここで「社長、それは無理ですよ」と言えば、社長の怒りの火に油を注ぐことになるし、我々も仕事を失いかねません。一息ついて、私はこう言って引き受けました。「分かりました。早速みなさんの活動実態をヒアリングして、指導プログラムを作成しましょう」。
会議終了後、店長からは口々に同じような疑問が出されました。
「営業センスってなんすか、それ…」
「社長の要求がよく分からない。分からないものは指導できませんよ」
所長たちは面食らっていました。確かに彼らから見れば、社長の言っていることは無理難題にも聞こえるかもしれません。
しかし、要は営業担当者の成績が上がりさえすればいいわけで、それを部下に指導できる所長教育をしてくれと、社長から頼まれたのだと受け止めました。「センス」の定義を決める前に、結果として求められていることは何かと考えたのです。
行動が変われば「センス」も磨かれる
営業成績が下がった理由は、実は明らかでした。食品機械メーカーの市場参入によって市場シェアを下げてきたＡ社は、ベテラン営業所長の御用聞き営業ではジリ貧状態を脱せないと考え、3か月ほど前に営業所長を一気に入れ替え、若返りを図りました。
新しく所長になったのは、それまで営業社員として成績を上げてきた優秀な若手～中堅営業マンたち。彼らが一斉にマネジメントに回ったわけですから、営業成績が一時的に落ち込むことは当たり前のことでした。課題は、彼が現場を抜けた穴を、いかに早く埋めるかということ。彼らの後釜をいかにして早く育成するかが求められているわけです。
「センス」の定義はともかく、優秀な所長たちの営業センスは疑うまでもありません。一方、成績があがっていない部下たちは、社長から見れば「営業センスがない」という風に見えてしまうわけです。
そこで私たちは、現所長たちがどのような行動によって営業成績を伸ばしてきたのかを事細かくヒアリングし、共通項目をまとめて実践ノウハウとしました。
「必須訪問先を軸に一日の訪問ルートを綿密に作成して、効率スケジュールで訪問件数を増加させる」
「店舗訪問時には、店の内装や掲示物の変化に気を配り、それを指摘することで営業としての信頼感を向上させる」
「実権者になかなか会えない店舗は、訪問曜日、時間を事細かにメモして、訪問時間帯を変えて実権者と面談し結論を急ぐ」
そういう行動ができる人は、後から考えれば確かに「センスのいい営業マン」であり、その意味では社長は間違ってはいませんでした。効果はすぐに出て、約半年で前年比二桁プラスの業績に好転しました。「うちの営業たちは、おかげさまで随分『センス』がよくなったよ」と社長にも満足いただいています。（大関暁夫）
