行動が変われば「センス」も磨かれる
営業成績が下がった理由は、実は明らかでした。食品機械メーカーの市場参入によって市場シェアを下げてきたＡ社は、ベテラン営業所長の御用聞き営業ではジリ貧状態を脱せないと考え、3か月ほど前に営業所長を一気に入れ替え、若返りを図りました。
新しく所長になったのは、それまで営業社員として成績を上げてきた優秀な若手～中堅営業マンたち。彼らが一斉にマネジメントに回ったわけですから、営業成績が一時的に落ち込むことは当たり前のことでした。課題は、彼が現場を抜けた穴を、いかに早く埋めるかということ。彼らの後釜をいかにして早く育成するかが求められているわけです。
「センス」の定義はともかく、優秀な所長たちの営業センスは疑うまでもありません。一方、成績があがっていない部下たちは、社長から見れば「営業センスがない」という風に見えてしまうわけです。
そこで私たちは、現所長たちがどのような行動によって営業成績を伸ばしてきたのかを事細かくヒアリングし、共通項目をまとめて実践ノウハウとしました。
「必須訪問先を軸に一日の訪問ルートを綿密に作成して、効率スケジュールで訪問件数を増加させる」
「店舗訪問時には、店の内装や掲示物の変化に気を配り、それを指摘することで営業としての信頼感を向上させる」
「実権者になかなか会えない店舗は、訪問曜日、時間を事細かにメモして、訪問時間帯を変えて実権者と面談し結論を急ぐ」
そういう行動ができる人は、後から考えれば確かに「センスのいい営業マン」であり、その意味では社長は間違ってはいませんでした。効果はすぐに出て、約半年で前年比二桁プラスの業績に好転しました。「うちの営業たちは、おかげさまで随分『センス』がよくなったよ」と社長にも満足いただいています。（大関暁夫）
