思い込みの強いトップというものは、自分だけが理解している言葉で話し、周囲を困惑させることがあります。食材商社Ａ社の営業会議の席上、就任間もない10人の新任若手営業所長に対し、社長がこんな言葉でキレていました。
「お前ら、どうなってるんだ！ こんな営業成績で、恥ずかしくないのか？ 話を聴いていると、営業担当者に『センス』というものが感じられない。もっと一人ひとりの『センス』を磨くような指導をしろ！」
営業所長「分からないものは指導できません」
社長、「センス」ってなんすか…？
前年同月比3割以上のマイナスという営業成績なのですから、社長が納得できないのも無理もありません。その勢いのまま、同席していた我々コンサルティングチームに向き直ると、こう注文をつけました。
「コンサルタントの先生方、こいつら営業所長たちが営業担当者にセンスを身につけさせられるよう、至急指導をお願いします！」
これを聞いて、チームの中に緊張感が走りました。社長が言う「営業センス」とは何なのか、それは指導によって教えられるものなのか…。
しかし、ここで「社長、それは無理ですよ」と言えば、社長の怒りの火に油を注ぐことになるし、我々も仕事を失いかねません。一息ついて、私はこう言って引き受けました。「分かりました。早速みなさんの活動実態をヒアリングして、指導プログラムを作成しましょう」。
会議終了後、店長からは口々に同じような疑問が出されました。
「営業センスってなんすか、それ…」
「社長の要求がよく分からない。分からないものは指導できませんよ」
所長たちは面食らっていました。確かに彼らから見れば、社長の言っていることは無理難題にも聞こえるかもしれません。
しかし、要は営業担当者の成績が上がりさえすればいいわけで、それを部下に指導できる所長教育をしてくれと、社長から頼まれたのだと受け止めました。「センス」の定義を決める前に、結果として求められていることは何かと考えたのです。
