人を想定した答えづくりは営業も同じこと
心配性の先輩には「そんなにうまくいくの？」、前例を重視する上司には「うまくいった事例ってあるの？」といった問いに対する答えをあらかじめ準備しておき、そう言えるエビデンスを優先して準備しておくのです。
「もし失敗したらどうするんだ！？」
と怒鳴るような社長であれば、小さな失敗に対応しながら修正を繰り返していける体制について、あらかじめ検討しておくことも考えられます。
さらに「この時期までにここまで達成できなければ撤退しましょう。損失はこの程度で済みます」という撤退戦略を示すことで、納得を得られやすいかもしれません。
あらゆる要素を網羅的に深く調べることはできませんし、どこまでいっても仮説でしかありません。このような焦点化を図っておかないと、エビデンスの準備に膨大な手間と時間がかかってしまいます。
ちなみに、これはクライアントに対する営業提案でも同じことです。とにかく、エビデンスづくりは「目的意識」を持って行うことが重要なのです。（高城幸司）
