「予算余り」のときに呼んでもらえる営業になる
それまで一番頼りにしていた取引先は、必要なものを事務的に淡々と注文してくるだけの関係になってしまいました。「春巻きの営業」は、大きな代償を支払うことになったのです。
このように、いくら取引先と関係が良好であっても、不要なものまで営業力で売り込むことはできません。それをやったら、お互いの信頼関係を壊すことになりかねないことを肝に銘じておきましょう。
それでは、お客さまと人間関係を構築する営業マンは、日頃から何を心がけておくべきなのでしょうか。まず営業マンは次の3つの場合において、まっさきに声をかけていただける存在になることを目指すべきです。
・商品がどこも同じなので、誰に注文してもいい場合
・とにかく今すぐに商品が欲しい場合
・予算が余っていて、誰かに提案をして欲しい場合
このような場合に呼んでもらえる営業は、笑顔やステキな服装や「何でもやります！」という勇ましい言葉よりも、「お客さまにとっての価値を第一に考え、話がキチンと聞けること」「適切な質問や主張ができること」「お客さまのために努力する姿勢を見せられること」が大事です。
そのようなマインドがあって、必要なコミュニケーションができていれば、大学が一緒だとか趣味が同じだとかいうよりも強い関係を作ることができます。そして、こちらからのお願いも聞いてもらいやすくなるでしょう。（高城幸司）
