「相談」と「笑顔」あってこそ
「何回も注文がいただける関係になる」「取引先を紹介いただける関係になる」「仕事抜きでも付き合える関係になる」という3つの営業を目指すことにしました。トークも、いきなり価格と機能の話をするのではなく、試行錯誤の末、自分の仕事をお客さまに分かってもらえるよう心がけました。
そして、かつて1度だけ取引のあった東京・文京区の医療機器商社を半年振りに訪ねて、こんな形で切り出してみました。
「入社して1年間、文京区を担当して50社以上のお客様と仕事をさせていただきました。商品・サービスだけでなく、情報通信業界の動向はそれなりに押さえている自負があります。お気軽にお尋ねいただけましたら光栄です」
するとお客さまは「そんなに実績があるとは知らなかった」と驚き、「ひとつ相談したいことがあるんだ」と笑顔で打ち明けてきました。これは、私にとって「事件」でした。振り返れば「商品を注文するかしないか」の返事にばかりに固執していた私は、それまでお客さまの笑顔を見る余裕もなかったのです。
「相談」という言葉をいただいたのも、実は初めてのことでした。「関西に支店を出すのだが、お宅でサポートできるか？」。もし商品紹介に終始していたら、お話をいただくことはなかったでしょう。営業をしていて、初めて「うれしい」「この仕事をやっていてよかった」と感じた瞬間でした。
このやり方を他のお客さまへも試してみると、「笑顔の相談」が舞い込んでくるようになりました。名刺の整理をきっかけに浮き彫りになった、営業スタイルへの反省や「相手の役に立ちたい」という願い。それをうまく示すことができれば「お客さまとの関係」は劇的に変化するに違いありません。（高城幸司）
