「イベント感」「ライブ感」ある顧客との接点づくりを
ではなぜ、歌手の「営業」である店頭イベントが、ＣＤ売上の販売数を押し上げることになったのでしょう。一言で言えば、利用者の間には知らず知らずのうちに、ネット販売の無味乾燥さに潜在的な不足感を抱いていたのではないでしょうか。
だからこそ、音楽データのダウンロード販売では決して味わえない、歌手との距離を縮める店頭イベントと言うリアルな営業を、より一層魅力的なものに感じさせることにつながったのです。
ならば音楽ソフト販売に限らず、我々リアル営業はどうあるべきなのか。本連載でもたびたび申し上げているように、ネットと同じ価格営業をするのは無味乾燥な営業でしかなく、リアル営業として魅力がないということになります。
もしもあなたの営業スタイルが、商品パンフレットに沿って商品説明をして、最後は価格交渉に持ち込まれてしまうものなら、それはすぐにでも改めないといけません。
顧客と商品の距離を縮める「イベント感」あふれる営業展開こそが、リアル営業の醍醐味であり、商品販売における「ライブ感」こそがリアル営業の命です。
ＡＫＢ４８の握手会をヒントに考えるなら、個別の顧客ニーズをとらえたインパクトある接点づくりをいかに実現するか。営業における「イベント感」とはオーダーメイド感であり、「ライブ感」とはパンフレットでは分からない商品の魅力を生で伝えることです。
いかに個々の対象に合った、生きたセールス・プレゼンテーションが実行できるのか。音楽業界における「営業」の可能性を教えてくれたＡＫＢ４８に、勝ち残る「リアル営業」のヒントは隠されていたと言えるのではないでしょうか。（大関暁夫）
