営業マンとの関係づくりは難しい、と感じる経験がありました。以前も紹介した地域情報誌の優秀な営業マンＡ氏が、急に異動になりました。苦戦中の新規拡大エリアの責任者に抜擢されたとのこと。腕を買われての栄転人事です。
「引継ぎはきっちりしておきますので、ご心配なく」との彼の言葉を信じて、後任の訪問を待ちました。実はひと月ほど前、Ａ氏の働きぶりに感心し、私も関わる地域の「食」の街おこしについて協力を仰いだのです。
彼は「ぜひ力にならせてください。本社にもかけあって、できる限りの御協力をさせていただきます」と目を輝かせてやる気まんまん。まずは5～6ページのタイアップでもやりましょうか、と意気込んでいました。
事情を説明しても「もっと感謝されてもいい」
感じのいい営業マンはなぜ「ブラック化」した？
後任のＢ氏も、決して感じの悪くない営業マンでした。しかし、タイアップの話になると、どうも歯切れが悪い。念のため経緯説明をして、後日の提案を依頼し、Ａ氏にも「タイアップの件だけは確認して欲しい」と念押しの連絡を入れました。
ところが10日ほど経ってＢ氏が持参したのは、特集記事が1ページ、参加店の広告が1ページという見開きの簡素なものでした。そのうえ、提示された広告単価は、通常の広告スペースよりも高い。
Ｂ氏にただすと、「特集記事はタダですし、単発掲載のお客さまが多い前提なので、この線がギリギリです」と、そっけない答えが。しかしスケジュールも迫っていたので、「そちらが譲れなければしかたがない」と了承しました。
Ｂ氏と彼の応援スタッフがタイアップ広告の案内に動き出すと、各店舗から事務局に電話が入り始めました。内容は営業マンたちに対するクレームです。
「いま広告を取りに来た営業マン、ずいぶん態度でかいんだけど」
「こっちの都合なんか考えず、ガンガン売り込んでくるんだよね」
「説明が乱暴でさ、ちゃんと丁寧にしてくれないと分からないよ」
普通の営業では考えられないクレームが続々と舞い込んできたのです。私はＢ氏を呼び、事情を包み隠さず話すと、何とも思いがけない答えが返ってきました。
「うちが特集ページを1ページ無料で提供している話をしても、どの店からも『ありがとう』の一言もなくて。もっと感謝されてもいいと思うんですけど」
「想い」や「勝算」を、いかにして共有するか
Ｂ氏は、疲れた表情で説明を続けます。
「ここだけの話、ハッキリ言って儲からない企画ですし、通常の営業をしながらこれもやるのは大変なんです。事務局から各店舗への事前説明もほとんどないわけですし」
「営業のやり方が失礼であるとかないとかは、受け取り方や価値観の違いでしょう。うちはこのやり方で、全国のお客様に支持をいただいています。ご理解いただきたい」
あまりに自己中心的な、私から見れば「ブラック」な営業に、言葉を失いました。これから関係を強化していく相手に、こんな事務的な対応でいいものだろうか。正直、今後の取引拡大は難しいと思いました。
ただ、冷静に考えると、前任者から引き継いだり上司が流れを作ってきた案件は、彼らの｢想い｣や「勝算」までしっかりと引き継ぐことは難しく、Ｂ氏にもやや同情の余地はあります。
また、私が「新規の30店舗以上と接触できるチャンスを提供している」と考えている点は、目先の営業成績を最優先させたいＢ氏にとって優先順位が低く「効率の悪い営業をさせられている」と感じているのかもしれません。
しかし、本人にとっては正当と思える営業活動であろうとも、クライアント側には「ブラック」と写ってしまい、不本意な形で先々の取引を失うことがあるのです。自分がセットしたものでない案件の扱いは、特に注意が必要です。（大関暁夫）
