「ブラック会社の見分け方」として、「個人別の営業成績を棒グラフにして壁に貼っている」という項目を見かけることがあります。しかし、営業には実績ありきという側面が確かにあり、それを隠すだけでホワイト企業になれるわけではありません。
問題は実績数値を、管理者がどう使い、どう評価しているかです。現場の管理職の評価のやり方が悪ければ、経営者や一人ひとりの営業マンが良心的な人であっても、「ブラック営業」が生まれてしまうことになるのです。
営業マンが「売っちゃった者勝ち」になる理由
悪いのは「棒グラフ」ではない？
ある中堅企業から、営業部隊の改善コンサルティングの依頼があったときのことです。経営者の悩みは「営業に対するクレームが多く、クーリングオフも多いが、何をどう変えればいいのかアドバイスして欲しい」というものでした。
そこで、クレームなどを多く生んでいる営業マンを追ってみると、意外にも会社から高い評価を受けている「営業成績優秀者」が多かったのです。
最初は、実績件数が多い分、問題となる件数も多いのかなと思ったのですが、いくつかの職場では、クレーム発生率で見ても成績上位者の数名が突出していました。
成績上位者のクレーム率が高いということは、企業イメージにも関わる由々しき問題です。コンサルティングチームは、この原因の究明から取り組むことにしました。
顧客からのクレームをまとめたレポートを読んでみると、商品説明が不十分だったり、商品のリスク説明が欠けていたりと、優秀な営業マンがかなり乱暴な売り込みをしている実態が見えてきました。
これは、個人の問題なのか。それとも体制の問題なのか。当事者のホンネを聞き出すしかないと思い、ある営業マンを捕まえて、ときには酒の席も設けて聞き出したのは、こんな声でした。
「とにかく所長も課長も実績至上主義で、『件数を多く取った者だけ評価する』とハッキリ言ってますから。クレームやクーリングオフが発生しても、本社で受けて実績から引かれますけど、それ以上の罰則はない。要するに（上司に）評価してもらうには、多少は『売っちゃった者勝ち』的な考えになっちゃいますよね」
