マニュアル的な「誘導尋問」ではない質問を投げて欲しい
また、アプローチ前の「事前調査」をしてこない営業マンも非常に多い。「カットイン」を効果的に行おうと思えば、必然的にいろいろな方法で、ほめる材料を探すはずなのですが。
電話営業でよくある失礼なアプローチは、「青山カレー工房さんはカレー屋ですよね？ どんなメニューがあるんですか？」という質問。営業が一方的にまくしたてないように、相手に話を振っているつもりなんでしょうが、これでは論外でしょう。
要するに「私、ホームページも食べログも見ていないんですけど、ちょっと営業してもいいですか」と言っているのと同じですから。いまはケータイやスマートフォンもあるのですから、そのくらいは調べて欲しい。
また、相手の潜在的なニーズをつかみ、気づきを与える「ヒアリング」も弱い。たまに質問されることがあっても、いきなり「リピート客が少なくて悩んでいませんか？」などという、自分のセールスに結び付ける誘導質問だったりします。
相手への質問は「あなたに関心がありますよ」という強力な意思表示にもなるわけです。ですから最初は「お近づき」になるために、誘導質問ではなく単純に疑問に思ったことを、やや持ち上げ気味に尋ねるというのが望ましいでしょう。
当店でいうなら、仮に相手が初対面の営業マンであっても、
「いかにも食べたくなるメニューは、どなたが考えているのですか？」
「この新鮮そうな野菜は、どこから仕入れているんですか？」
などと質問されると、思わずいろいろお話してしまい、相手に心を開いてしまうものです。自分の「切り込みスタイル」について、「相手に好印象や親近感をもってもらう」という働きかけが十分か、今一度見直しをしてみてください。（大関暁夫）
